项目四 制定商谈判程序.pptVIP

项目四制定商务谈判程序 知识目标： 了解商务谈判的基本程序，理解商务谈判各阶段的特征与业务要求 掌握商务谈判的原则 技能目标： 能够将商务谈判原则正确体现在制定商务谈判程序中 能够根据商务谈判各阶段的特征与业务要求，制定合理的商务谈判程序 主要内容 一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序 商务谈判流程与工艺流程 工艺流程 程序非常清楚 标准化 一旦决定，谁都可以生产出同样的产品 商务谈判基本流程 APRAM商务谈判模式 APRAM谈判模式示意图 进行科学的项目评估 没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。 制定正确的谈判计划 计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划 一个正确的谈判计划应该包括： 谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法 建立谈判双方的信任关系 较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意： 尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言 达成使双方都能够接受的协议 在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决 签订双方满意的协议不是谈判的最终目的，谈判的最终目的是