河南联通创新型营销渠道策略研究.docxVIP

联通创新型营销渠道策略研究 摘要：随着4G时代的到来，河南联通如何发挥自身优势建立一套行之有效 的营销渠道成了通信运营商迫在眉睫的重要任务。可以说，规划并建立完整的营 销渠道体系是建立企业核心竞争力的重要保障。电信企业由于产品的特殊性，其 营销渠道的建设显得更为重要。木文运用现代渠道理论和SWOT分析法，具体分 析河南联通的渠道建设情况，从屮发现河南联通在渠道建设方而存在的主耍问题, 从中探索出河南联通的创新型渠道建设策略。 关键词：营销渠道 河南联通 SWOT分析法。 —、引言 对于竞争激烈的电信行业来说，“得渠道者得天下”，因此在电信市场开始 细分，产品口趋多元的社会背景下，单一种类的渠道无法满足需求，这耍求企业 整合多种渠道，建立以客户为导向、适应不同产品特征的以客户为导向、适应不 同产品特征的复合渠道休系，才能在竞争屮占据主动。 二.河南联通公司营销渠道的现状及存在的问题 （一）河南联通基本情况 2008年5月24日国家三部委公布的电信重组方案，中国联通与中国网通合 并成立屮国联合网络通信有限公司（简称：屮国联通），成为名副其实的全业务 屯信运营商，中国联通河南分公司（简称：河南联通）是中国联通在河南省的分 支机构。河南联通负责屮国联通在河南的业务发展，是经营电信基木业务和增值 业务的大型国冇股份制企业，也是目前河南省唯一一家经营电信综合业务的运营 企业。河南联通目前共拥有止式员工近1900人，设置中层部门17个，下辖18 个市级分公司。口前经营的主要业务有：GSM数字移动电话业务、CDMA数字移动 电话业务、193氏途电话业务、IP电话业务、165国际互联网业务、无线寻呼业 务等六大类基础电信业务，同时经营短信、联通无限（CDMA IX业务）、联通丽 音等增值业务。 (-)河南联通营销渠道现状及存在的问题 河南联通现冇营销渠道是承载多层次、多功能、多业务、多形式的立体营销 服务网络。现行体系主要是根据所有权将渠道分为白有渠道和社会渠道，并以此 作为划分基础，建立整体渠道体系架构。口有渠道主要包括：口有实体渠道、直 销渠道和电子渠道，社会渠道分为：排他性渠道和非排他性渠道，其中合作营业 厅和专营店属于排他性渠道，其他属于非排他性渠道。因冃前电信运营商市场竞 争格局复朵，经营风险较犬，客户需求也存在多样化、差异化的特点。当前营销 渠道建设仍然存在一些问题： 营业厅营销功能发挥不到位 营业厅是公司向客户展示产品和服务的重要场所，是联系联通公司和客户的 平台和桥梁，在联通的营销渠道屮占据着非常重要的作用。河南联通和河南网通 合并以后，营业厅的融合没有达到最大化，忽视了营业厅的营销渠道，没有把营 业厅的营销功能发挥到最大化。 电子渠道建设跟不上消费者的节奏 电了渠道作为营业厅的重要补充力量，在生活节奏日益紧凑的今天，它发挥 的作用越来越受到人们的重视。但是河南联通的电子渠道建设的发展步伐要远远 落后于营业厅的发展速度，远远满足不了消费者的需求。部分业务没有实现网上 营业厅和实体营业厅的对接。网通和联通的电子客服热线没有很好的融合，同吋 空中充值业务发展速度远远落后于河南移动。 社会渠道模式绩效欠佳 当询专业代理商业务单一，一般仅代理1-2项业务，很难满足全业务需求。 对社会代理商控制力度不够，渠道地位受到竞争对手控制较大，对其违规行为缺 乏冇效的控制手段。当前社会代理商执行力不足，市场策略在渠道屮难以冇效执 行，渠道管理缺乏有效的信息支撑手段，渠道人员能力参茅不齐。 渠道发展混乱 河南联通的起步较晚，相比较移动成熟的营销渠道，河南联通的营销渠道述 是存在很多问题。忽视了营业厅的营销渠道，没有把营业厅的功能发挥到最大化, 同时代理渠道管理混乱，末梢渠道缺失。 渠道结构不均衡 河南联通的网点绝对数量过剩，大的营业网点覆盖面不足，仅存在于一些繁 华的地段以及人流量大的地方，但又结构化不足，小店太多，对这些小店缺乏冇 效的管理，因而造成了经营和管理上的混乱，同时口营渠道少，公司对渠道控制 力弱。整合以后的河南联通对营业人员提出了更高的要求，需要掌握的知识也更 多。目前实体渠道存在营业人员全业务不熟悉、营帐系统分离、原联通厅人员较 少等一系列的问题，亟需统一规划整合。而原网通和联通在业务的分类上有 所不同，这给两家公司的整合也带來了不少的困难。 固化业务客户流失巨大 固化业务曾经一度是电信行业屮利润的最大来源，但是随着移动技术的日益 成熟，固化业务客户流失量日益严峻，很多客户转向使用更方便的移动业务，造 成了联通公司固话客户量受到了严重的冲击。 8.宽带业务面临巨大挑战 目前，宽带基本上完全走入了寻常百姓家，网络在社会生活和工作中发挥的 作用越来越大，随着科技的H益进步和手机的普及，宽带业务引起了其他运营商 的市场份额的激烈争夺，随着