第三章节销售区域跟时间管理资料.ppt

不同顾客类型的拜访频率的例子 顾客类型 拜访频率 大城市区域X 大城市区域Y 客户数目 每年拜访 次数 客户数目 每年拜访 次数 A 每月2次 10 240 5 120 B 每月1次 25 300 15 180 C 每两月1次 15 90 60 360 50 630 80 660 分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的销售潜力相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。 分解法的具体程序如下： ① 确定公司在整体市场的预期销售量。 ② 确定每个控制单元的销售潜力。 ③ 确定每个销售人员的预期销售额。 ④ 设定临时区域边界。 ⑤ 按照需要调整临时区域。 确定基本销售区域——分解法 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。 4、配备区域销售人员 销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看是否需要重新调整。 需要调整的信号 区域销售潜力的增长或缩减 顾客需求的变化 区域重叠 区域侵犯 区域调整对销售队伍士气的影响 5、调整销售区域 当发生以下情况时，销售区域需要调整。 一是区域销售潜力增长太快，使销售人员只能做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩小销售区域或增加销售人员。 二是区域太小需要调整。往往是由于区域重叠造成的。由于一个区域的顾客自然愿意同分配到其它相邻区域的销售人员建立业务联系，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量不足。 讨论： 一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？ 第三节 销售区域战略管理 销售区域战略管理是指将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划以指导营销实践。 一、正确认识和划分销售区域 以企业所在地为依据划分：本地市场，周边市场，外地市场； 以市场特性为依据划分：东北、西南、华东、华南、中南等； 以经济特点为依据划分：农村市场和城市市场。 二、确定目标销售区域 1.选择目标销售区域的因素 各销售区域的市场容量及潜力 地理位置 各区域市场的竞争状况 企业资源状况 2.目标销售区域的连接方法 “彩线串珠”法——南风集团 “点面结合”法 三、目标销售区域开拓战略 四、区域市场的维护与巩固 销售队伍及中间商的控制问题 铺货与窜货问题 回款问题 目标销售区域开拓战略包括对销售渠道的选择、中间商选择、开拓速度与节奏的把握等问题对策。 （一）销售队伍与中间商控制 1.选择中间商的因素： 1）直销的成本及进入障碍； 2）销售人才准备不足； 3）示范效应。 2.注意事项： 1）建立完善的中间商管理控制制度； 2）对中间商提供支持； 3）注意自身销售队伍的建设。 （二）铺货问题 铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，厂家与中间商（中间商上下线）之间相互合作，在短期内把产品推向市场的活动。 铺 货 的 步 骤： 1.准备阶段：组织准备、调查研究、制定铺货计划； 2.实施阶段：促销配合，拜访中间商，填写《铺货一览表》； 3.服务和反馈阶段：总结实施情况；重新审视计划；处理纠纷。 （三）窜货问题 窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。 资本的逐利性，决定了经销商没有忠诚度 窜货的表现形式： 1.经销商之间的窜货； 经销商甲 经销商乙 2.经销商内部窜货； 3.生产企业管理混乱导致的窜货。 销量良好 销量一般 低价转让 对 策： 1.加强企业内部管理，堵住内部窜货源头； 2.加强对销售网络的管理。 （四）回款问题 1.进行回款时间与行用额度管理 2.将回款与销售相结合 第四节 销售辖区的时间管理 企业销售经理要运用时间管理工具管理销售区域；要让销售人员合理地分配时间。 一、销售辖区时间分配的影响因素 辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次进行销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益 【案例】 　　美国一名叫威廉·努尔的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，