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打每一通电话的意义 想达到怎么样的目的 电话的角色 一 线 万 金 商务新員工入職培訓系列— ——电话销售技巧 电话销售意义(Why) 电话销售注意事项(Tips) 电话销售定义(What) 电话销售步骤(How) 模拟演练(Practice) Contents 目录 Our persistent goal is providing the most valuable services to clients. 1 2 3 4 5 什么是电话销售（what） 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务! 电话销售的意义（why） 电话销售 约见客户面谈达成交易 直接通过电话达成交易 电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式! 准备 电话接触客户 了解客户需求 介绍产品 客户异议处理 最终成交 回访客户 电话销售的八大步骤 设定目标 电话目标 准备 收集客户资料 a.单位名称 b.负责人 c.联系电话 d.邮箱 e.地址 f.公司网站等 准备 分析客户需求 a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户主要的竞争对手？ d.对客户推销什么服务？ e.我们服务的优势在哪里？ 电话接触客户 电话语言（开场白的四要素） a.问好/自我介绍 b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） c.介绍来意 d.确认时间是否方便或者为下个的电话来访做好铺垫 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员） 电话接触客户注意事项 分析客户的基本情况 保持积极兴奋的状态 简单明了的开场白 KISS原则 用心倾听 寻求二次跟进的最佳借口 注 意 事 项 了解客户需求常用技巧 1.增强声音的感染力 3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问 B、封闭式提问 4.学会倾听客户的心声 2.适当的赞美有利于建立融洽的关系 电话销售中的注意事项 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的达成交易 介绍产品的原则 介绍产品 必须直接针对客户的需求, 而非全部卖点 为了在了解客户需求的基础上， 有针对性地提供能够满足客户需 求的确产品和服务，以有效地刺 激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、 产生的好处 客户异议处理 解 决 异 议 方 法 用心聆听(别急于反驳客户) 克服异议—引导客户异议 重述——分解问题 站在客户立场上说话 促成交易技巧 促成 交易 技巧 将价值灌输到客户心里去 利用客户怕失去的心理 利用时效性以及稀缺性 z 利用优惠措施 适当的替客户作主 如何做好售后服务 定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情 在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应 结合客户的实际情况主动为客户提供合理的产品方面的建议 公司有相关优惠活动时应第一时间通知客户 节假日时利用短信或者邮件给客户送去祝福 模拟演练(一) 初次通话，限时三分钟 企业名称 XX市大同房地产有限责任公司 公司简介 公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力, 寻求合作伙伴，无网 联 系 人 李胜男（总经理） 李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。 通话目的 1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。 模拟演练(二) 二次通话，限时三分钟 企业名称 XX百姓第二棉纺织厂 公司简介 大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。 联 系 人 王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。 通话目的 1、使其对商务代表本人信任； 2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站； 3、感情沟通，达成业余时间约见。 模拟演练(三) 二次通话，限时三分钟 企业名称 XX市乐达服装集团公司 公司简介 集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜 。上次通话中了解到已有网站无企业邮箱。 联 系 人 谭鹏远（总经理） 谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对电子商务不了解。 通话目的 1、使其对企业邮箱感兴