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电话销售培训材料 产品部 2007年3月20日 培训定位:交流分享,脑力激荡 北联讯电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 学习目标 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 电话销售（callcener）概况: 2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 为什么不见面就能签单?为什么一部电话能卖出这么多钱?为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 北联讯通电话销售的特点: 目标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售六步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 案例： １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱?） 客户的规模分类: 大型企业:标竿,明星,舍我其谁 中型企业:超越,梦想,后来者居上 小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户 服务业:品牌周边影响力,行业带动 售中: 一 确定目标（开场白）: 开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！ 开场白设计: 杨总，您好！我是搜狐商机运营商或者北联讯通网络营销，从**专程打电话给您,我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 二 建立关系: 建立关系是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 家里关系的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 建立关系的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感（搜狐的VIP会员） 找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) man法则 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对 的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 建立关系--需求挖掘 需求—