不让顾客说不-精选文档.pptVIP

不让顾客说 ---“不”; 有些新的推销员不知道怎样开口 说话，好不容易找到了目标顾客， 却硬邦邦地说出：“请问您对某某 （商品）有兴趣吗？”“想不想购买 某某商品？”得到的回答显然是一 句很简单的“不”或“没有”，然后 又搭不上腔了。 ;那么有没有让对方不说 “不”的办法呢？ ; 美国有一种科学催眼术，就是在 开始催眠时，首先提出一些让对方 不得不回答“是”的问题。这样多次 地问答就可以在真正催眠时使对方 形成想答“是”的心理状态。 ; 推销员的开场白也一样。首先 提出一些接近事实的问题，让对方 不得不回答“是”，这是和顾客结缘 的最佳办法，非常有利于销售成功。 ; 下面是一位成功的推销员 （小林）的开场白。 　　 “好可爱的小狗，是金巴狗吧？” 　　 “ 是的”（事实如此，不得不这样回答） 　　 “毛色真好，洁白无比，您一定每天都 给它洗澡吧？很累吧？” 　　 “是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得 累了。”（对方非常高兴地回答） ; 每当小林遇到爱犬顾客，总是 这么非常顺利地与顾客搭上腔， 一方面因为他本身也喜欢狗，另外 这种方式非常确实能引起对方的 共鸣，从而引导对方做肯定回答， 再逐渐转移话题，“言归正传” 切入正题。 ; 推销时先推出容易被顾客 先接受的话题，是与陌生人搭 腔的好办法，是说服别人的最 基本的方法之一。 ; 推销员如果一开始就说“你要 不要买某商品？” 总是产生不好 的效果，对方的回答令人很尴尬， 不能马上形成交易。 ; 所以应该先谈一起商品销售 外的话题，大家共同感兴趣的 话题，谈的投机了再进入正题， 这样对方就很容易接受了。 ; 就象你刚初遇一位姑娘，立即 中意，便开口说：“小姐，你嫁给 我好吧？”如此唐突，对方一定说 你是“精神病！”不仅对方吓一跳， 就算对你有好感，也会立刻“逃之 夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。 ; 因此，凡是“结綠”的事，都 不应操之过急，要慢慢来，由 远而近，由轻松地闲聊到严肃 的交易，按部就班逐步深入。 ; 要想不让顾客说“不”， 成功地达成自己的销售目标， 需要把握以下几个问题： ;一、建立一见如故的亲和力 ; 作为一名优秀的推销人员，按照 超级推销法的要求，应在3---5分钟 使一个原本陌生的顾客建立一见如故 的亲和力。物以类聚，人以群居。只 有交易双方在十分融洽的环境中，双 方都不好轻易否定对方从而达到不让 对方说“不”。 ; 那么对于一个具体的推销员， 他有自己的特质，那有怎么才能 和千差万别的各式各样的顾客达 成共鸣、建立一见如故的 ----亲和力呢？ 具体的操作流程如下： ;第一步：语言同步， ----找到共同的语言。 有一句话叫：“话不投机半句多” 半句都多了当然下面就是说“不”了。 那么如何在推销过程中，规避这种 情况，不给顾客说“不”的机会， 就要找到共同语言， 即实现语言同步。 ; 那么如何与顾客实现语言同步呢？ 就要快速地掌握顾客的开口几句话 所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、 “流行语”……把握顾客的语言特点， 然后用特点相同或相似的语言与之 沟通，就能产生很好的语言感召力。 ;例如，顾客提到“……射击造型很酷”， 我们就可以使用“十分酷的……射击 表演……”找到共同的语言，要求: 第一点，共同的话题（问题）， 第二点，共同或相似的用词、造句 和表达方式。 这是实现我们与顾客深入沟通， 建