电话销售跟异议处理跟积极促成资料.pptVIP

异议处理与积极促成 新人衔训——月三 2 什么是异议？ 在销售过程中，客户提出的 不赞同的观点 反对的意见 置疑产品的卖点优势 直接拒绝购买 间接拒绝购买 都统称为客户的异议 3 拒绝是客户的习惯性的反射动作； 拒绝可以使交谈得以延续； 通过拒绝可以了解客户的真正想法； 拒绝处理是导入促成的最好时机； 拒绝处理是专业化销售流程中最重要的步骤！ 正确认识客户拒绝：销售始于拒绝 4 课 程 大 纲 5 倾听：不要不理会、不要不耐烦 倾听：要心城、要专注 奥利佛.荷姆斯： 多言是知识的权利，倾听是智慧的特权 开启心门、诚心倾听——启 6 课 程 大 纲 7 精准回应、取得好感——承 目的：让客户接受你，喜欢你 精准回应：承客户之意、回应客户感受或想法 8 精准回应、取得好感——承 精准回应四种类型 一、接受：客户说的话我们不认同时。 K：我哪需要买保险啊？ T：我能了解你的意思。。。/ 我可以理解您为何这么说。。。 二、同理心：客户抱怨或诉说不愉快的经验时 K：我上次在**公司买了类似的产品，一点都不好 T：我能体会您的感受。。。/ 换成是我，我也会。。。 三、认同或赞美：客户的表现不错时（给客户成就感） 参考用语：您说的真好。。。 四、合理化：客户所讲对我不利，但对客户来说是合理的。 参考用语：您说的真好。。。 9 举例：客户异议之“我没钱” 精准回应、取得好感——