保险公司电话销售员工培训课程讲座PPT课件演示文档幻灯片资料—电话营销促成技巧.pptVIP

电话营销的促成技巧 促成技巧1：不确定成交法 　电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。（稀缺与热销） 　　A、“嗯，请稍等，让我查一查914（SOS）的额度是否今天还能申请到。” 　　B、由于临近元旦，都知道保障保的就是个年节儿，所以快递都已经排满了，即使今天申请恐怕也要后天才能给您递送了。还希望多谅解 　　 促成技巧2：对比成交法 把几个额度客观罗列，给客户逐个分析，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 　　“张哥，这边很多和您年纪相仿都给自己选个满额的了，当是给子女攒个未来成家经费了，但是因为公司承担的风险比较大，同时总部也是一直提倡人性化的服务，防止客户有负担，建议您可以参考个685元的额度就可以了，那这中间还有个800的，特别灵活的。您看我也帮您选择这个685的，没问题吧。” 　 促成技巧3：直接促成法 就是直接要求对方下订单。（热销、稀缺） 话术如下： 　　“王女士，我这里在线帮您把资料补充完整就可以了，您看您之前的资料没有变更吧？名字是。。。。” 　　 促成技巧4：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 　　“吴先生，您看哪天给您送合同会方便一点呢？？” 　　“给您申请800这个额度，攒起来应该也没有负担吧。” 　　 促成技巧5：二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。 　　“王女士，您看685和800您选哪个额度呢？” 　　 　　“您希望我们的快递员在明天上午还是明天下午把合同送过来？” 促成技巧7：危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。 　　“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。” 　　“王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？” 　　“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。” 促成技巧8：以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。 　　“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？” 　　“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？” 　　“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？” 促成技巧9：替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 　　“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？” 　　“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？” 　　“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？” 促成技巧10：最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。 　　“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。” 　　“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？” 　　“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？” 促成技巧11：手续简单成交法 　　直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。 　　“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。” 　　“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？” 　　“报名程序很简单，您