中高端客户的形与魂.pptVIP

投 保 五 要 素 一、保什么 —保险责任。 二、保多久 —保险期限。 三、多少钱 —缴多少钱。 四、谁能保 —投保条件。 五、保多少 —保险金额。 中高端客户的“形” 财富 ——金钱、住房、汽车、股票 地位 ——董事长、总经理、高级工程师、律师、政管、高级白领 投 保 五 要 素 一、保什么 —保险责任。 二、保多久 —保险期限。 三、多少钱 —缴多少钱。 四、谁能保 —投保条件。 五、保多少 —保险金额。 中高端客户的“魂” 1、成长经历 2、教育背景 3、性格特征 4、思维模式 5、判断标准 6、行为习惯 7、生存危机 8、情感世界 特征一： 财富的密码是每一个富人都有一部血泪史 行销策略： 以请教、学习的姿态，低调切入引起客户共鸣，形成认同。 成长经历——富人的财富密码 每个中高端的客户，他的出生都不一样，有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。 打交道不要有自卑感，因为在中国有钱的人只有二十年的历史。 你的企业是如何成长，对成功的美妙回忆。 特征二： 在知识结构上，任何一位中高端客户都有其不熟悉的领域 行销策略： 找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心