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TCL数码相机营销方案
序言
TCL集团是一个颇值得研究的企业。这不仅仅因为它从1981年靠5000元贷款起家,20年后发展到年销售收入211亿元(2001年),成为电子行业的龙头企业。更因为,TCL几乎在进入的所有领域,都是后来居上。比如彩电,TCL在市场早已供大于求,一些企业纷纷倒闭的1992年才杀入市场,1996年进入三甲。2001年产销量达到613万台,跃居行业第一;集团利润达到7亿多元,其中彩电赢利3亿多元。比如手机,TCL是1999年闯入市场。两年后,在国内手机厂商中TCL做到了第二。今年上半年,TCL跃居国产手机销量第一,在国内市场中外手机品牌中跃居第三。
此外,电话机、电工产品,TCL也都执掌行业牛耳。
TCL是怎样在市场竞争中领先的?
仔细研究TCL20年的成长历史会发现,TCL在进入每个新领域时,实力与竞争对手比,都处于劣势。但是,作为相对弱小的TCL在闯入时却采用了跟跑并直接切入高端的战略。比如电话机,TCL直接上按键式的,彩电直接上大屏幕的……
弱者生存之道:跟跑战略。
那么,对于新兴的数码相机,TCL又能不能火一把?
公司简介
TCL集团有限公司创立于1980年,在完全没有资金投入的情况下,靠5000元贷款起家,由一家默默无闻的地方国有企业发展到今天横跨加点、通讯、信息、电工四大产业,拥有58亿元总资产,近百亿元销售收入、8亿多利税的国有控股企业集团,成为中国最大的10家电子企业之一,位居全国电子工业前5名,创造了一个民族企业高速成长的神话。回首近20年不平凡的创业历程,TCL走过了一条不断变革创新的多元化发展之路。
1980年,广东惠阳地区机械局电子科分离成立“惠阳地区电子工业公司”,凭着5000元的银行贷款,开始了TCL的早期创业。通过做进口电子产品贸易积累了一些资金,1981年,看准市场,把握机遇与港商一起创办了全国最早12家合资企业之一的“TTK家庭电器有限公司”,合作生产当时旺销的录音磁带。同时,惠阳电子工业公司在代理康力的203录音电话时,凭着敏锐的市场洞察力,预感到电话机是中国以后电子产品市场中最有增长前景的一种产品,于是集中精力致力于电话机的开发。在一无市场、二无技术、三缺资金的情况下,再次选择与外商合资建立混合制企业的形式,于1985年兴办了中港合资的“TCL通讯设备有限公司”,开发出我国最早的扬声免提按键式电话机,通过生产定型鉴定并初创了“TCL”品牌,使TCL成为一个地方知名企业。中方于1987年全部收购了外方的股份。1989年,TCL电话机产销量雄踞全国同行业第一名,成为中国“电话机大王”,从而完成了从来料加工逐步成为打自己品牌的创业阶段。在这一创业过程中,TCL凭着“行动超前”,进行了企业赖以生存和发展的“硬、软”两方面的原始积累,一是资本和生产手段上的“硬积累”,二是人才和管理方法上的“软积累”。TCL集团就是这样靠自身的原始积累和地方政府的扶持,建立起自己的主导产业,在市场经济的大潮中摸爬滚打、历经艰辛,一步步发展到1989年产值达1.5亿元的规模,已初具规模效应。
1990年,公司合并重组为“惠州市电子通讯工业总公司”,对国有资产进行优化组合,由此,TCL公司的资产迅速扩大,进入高速发展的第二阶段。在这一阶段,公司致力于经营观念的创新和对市场认识的超前,并成功运用资产经营手段实施多元化发展战略:
营造自己的营销网络,推行全新的营销策略
当市场经济的观念在人们头脑中还比较淡漠时,TCL却凭着一股“敢为天下先”的精神和气魄,迈步走向市场经济的大洋,饱受市场磨练的TCL尝到过市场的甜头,也领教过市场的残酷,因此,TCL一直保持着对市场变化的高度敏感。早在20世纪90年代初,TCL已清醒认识到:市场经济条件下企业竞争的焦点在市场,影响企业发展的最关键的因素是市场,企业经营的增长必须靠市场拓展来带动。企业只有建立自己的销售网络,直接参与市场 ,才能把握市场命脉,进而造就市场,于是提出了“市场是企业的生命,营销是企业的先导”的观点,公司总裁李东生更明确指出“我们的钱不多,建一个IT不够,但可以用它先建市场网络,有了网络,没有IT可以找IT。”这一“拥有市场就拥有产品和IT”的认识,同国内众多企业上项目时“决策在市场成长期,基建在市场旺盛期,投产在市场过剩期”的老路形成了强烈反差。依据这一超前思维,TCL于1991年在上海建立第一个销售分公司,随后又在哈尔滨、西安、武汉、成都等地建立销售分支机构,开始了有步骤、有策略地编织自己的营销服务网络,按照“大区域——分公司——经营部——分销点”的组织结构,步步为营,精耕细作,把网络一直建到
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