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超市促销内训 学习目的 超市促销的含义 超级市场促销是指超市通过运用各种广告媒体、各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买的欲望，从而实现销售的活动。 为什么要做促销？ 促销的目的可归纳为以下几点： 在一定期间内扩大营业额，提升毛利额。 稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数。 增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品） 提高客单价。 针锋相对，与竞争对手抗衡。 吸引顾客，增加购买率。 增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度 春风飘来 秋天的故事 顾客会情不自禁的 掏钱！在哪花不是花？ DM制作与发放 选品的窍门 促销品选择的窍门（1） 提前入季，提前促销，提前清场。 满足消费/启发消费?- 如： 中秋月饼， 秋季服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 这个时间的把握需要数据支持和以往的经验。 促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择- 如：社区店：生鲜商品? 厂矿店：福利型商品 促销品选择的窍门（3）  民生必须品加大促销商品的包装规格 如：食用油、酱油、卫生纸、洗衣粉、洗发水、沐浴露、咸菜、啤酒等 （但是也要注意休闲食品、高价位商品等小规格）???????? ???? PRICE POINT： 商品平均单价=DM价格总和÷商品总数 促销品选择的窍门（4） ：  选择一次性商品做促销- 例： 新品牌饮料/饼干/洗洁精???? ?- 避免冲击固定品项的日后销售- 主要用于推出C类品牌 促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品：A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 滑板车，溜冰鞋，儿童玩具，家居用品 促销品选择的窍门（6） 同类商品的品牌、价格带、规格等 适当错开，争取高中低端客户各有所需 ???  促销品选择的窍门（7） 与竞争对手错开品牌、规格、口味等，避免 无谓的价格战 促销品选择的窍门（8）商品群促销 同类商品联合促销，提供目标销售（空调被） 按照价格带来做同一分类的商品群促销 价格不是唯一要素 最低价的商品不会销售最好 价格形象与毛利的有机结合 能够满足更多的顾客 特别适合百货 促销商品八大忌讳一 忌： 简单降价?? 让供应商让利?? 供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱，? 户外宣传费用 二 忌：过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩.例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾三 忌：同一商品连续二次上DM， 不同的售价难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则换一种规格 四?? 忌：买100送20不宜做为超市的促销手段百货商场与超市商品的不同百货：流行，时尚，高弹性超市：必需品， 重复消费， 较低弹性 五?? 忌：不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象清仓专刊 六、用低质商品做促销 七、用货量不足的商品做促销 八、选择价格弹性比低的商品做促销 如何通过促销活动实现促销目标？ 提高客单价 ——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖 ——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋 ——主题商品陈列 ——高单价商品促销：家电、服装、纺织品 ——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、 果篮 ——重视大宗客户 ——高单价的促销品陈列在较好位置 如何通过促销活动实现促销目标？ 提升客流量 ——商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制 ——商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 如何通过促销活动实现促销目标？ 打压竞争对手 ——研究竞争对手，发现它的软肋 ——把它的薄弱环节作为你的强项 ——情报分析 ——阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多免费购物车 ——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局 ——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的