保险公司早会专题之销售面谈实战训练培训课程讲座PPT课件演示文档幻灯片资料—发现客户需求.pptVIP

1、设计保额时切记：人有所值 2、可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 3、当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 4、一个人的价值与其收入成正比 5、随着年龄的增长保额减少 6、保险可以防止人生贬值 销售面谈实战训练（一） --客户需求发现用语 销售实战训练篇 总公司营销培训部 训练目标 1、能够运用发现客户需求的相关展业用语。 2、发现客户保障需求具体化的运用。 保险金额=每个人所承担的责任 储蓄 赡养父母 个人保障 债务 购车 子女教育 储蓄 赡养父母 ? 购房计划 结婚费用 债务 ? 养老准备 稳定投资 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 养老准备期 养老期 成长期 收入 负债 所需保障额度 客户在各阶段寿险需求分析 客户保障需求发现与满足 一、家庭保障需求 1、家庭保障的重要性 请思考这些问题： 如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持？ 没有子女赡养的父母，他们将会有什么样的晚年生活？ 子女的教育费该怎么办？ 如何支付未偿还的债务？ 当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用，该怎么办？ 2、生命的价值 人的生命不可以用金钱购买，但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄 至60岁的年数 年收入 3万 5万 10万 20万 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300 3、保额累计身价匹配 保额与其年收入倍数的关系 18岁 35岁 50岁 5万 20倍 15倍 8倍 死亡风险 （走的太早、责任未了） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 4、家庭保障的基本需求 （1）一般人最担心的问题 4、家庭保障的基本需求 （2）家庭基本保障需求的分类 家庭保障需求 万一发生不幸时，家人的基本生活保障（死亡风险） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院、重病、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护费用的准备（伤残费用） 注意要点： 二、客户保障需求发现与满足案例： 营销员：您的朋友告诉我您今年35岁？ 客户：35岁。 营销员：张先生，其实人的生命不能用金钱购买，但却可以透过他的收入衡量生命的财务价值。假设您年家庭收入5万元，60岁退休的话。也就是工作时间是25年，理论上其他因素不变，5年 X 25=125万。这125万就是您的家庭基本生活保障。也可以说是生命的财务价值啊。 营销员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太和小孩生活的很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。而一旦我们建立这***万保障，家庭的生活不会受到太大的影响。 客户： (沉默) 营销员：不过您放心，根据我们公司的调查，99％的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔***万的资产，这笔钱是您的。,您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候拥有这样一笔资产也是应该的。 客户：嗯。 唤起客户寿险需求 　1、人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，您认为呢？ 　2、假如，我是说假如我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，这时，我们最先想到的是谁？我最先想到的是我的孩子，您呢？为什么？ 　3、那在您身边有没有这样的至亲密友可以将您的孩子培育成人、为您的父母养老送终？ 　　今天我向您介绍的就是这样一个一生对我们不离不弃、永远会帮您到底的朋友，他会替我们承担万一或意外发生的后果，让我们成为一个合格、称职的父亲（母亲）、丈夫（妻子）和儿子（女儿）…… 关键： 客户需求用语 情景一：唤醒保障的必要性 情景二：对未来事先做好准备 情景三：需求中找出客户重视的顺序 见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》 讲师结合投影片简要说明人生不同阶段所面临的责任 。 提问员工这些问题引起思考，（我们怎么办？） 故事：有一天我们坐飞机出去旅游，飞机在空中发生了故障，这时你想到的第一件事是什么？导入责任、爱心、担忧 人的生命价值取决于他一生中所创造的财富，下面我们看看人的一生可创造多少财富，看看我们的生命价值。 在这里，讲师要举例讲解。 原则三：保额累计身价匹配。 在为客户设计保额时也有相应的对比关系，讲师对照投影片讲解。 我们为什么要存钱？答案：因为害怕额外支出。因为我们有许多担心的问题 下面来看看