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标准超市促销管理 一、促销的目的 1、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。 2、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。 3、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。 4、提高超市的知名度。 5、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。 6、增加顾客的购买率。 7、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。 二、促销的费用率 三、确定促销期间 1、促销活动的季节，选择在季节转化之际。 2、选择月份，一般而言3、4、5、11月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。 3、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。 4、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少5％－10％。 5、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。 6、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。 超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。 四、选择促销商品 1、节令性商品。 2、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。 3、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。 4、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。 5、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品(不具有市场可比性)，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。 6、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。 五、促销方式 1、人员促销，如厂商促销员。 2、广告促销，如DM广告、店内POP、电视个、报纸等。 3、公共关系促销 4、销售促进： ①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣； ②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等； ③降价销售； ④信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。 六、促销活动的流程规划 1、促销企划立案，要考虑以下因素： ①竞争店动态； ②消费者变化； ③商圈生活水平； ④当前的社会活动； ⑤换季因素。 2、决定促销内容： ①促销主题； ②促销期间； ③竞争店的DM分析； ④重点的促销商品； ⑤厂商企划； 3、采购人员与厂商洽谈内容： ①品种、 ②价格、 ③数量、 ④供货期间。 4、决定促销商品： ①季节商品、 ②社会活动对应商品、 ③商品数量预估。 5、DM的制作和分发： ①促销品订货； ②商品陈列、POP书写； ③DM分发范围和方法：附报送达、居民点分发。 6、成果分析： ①销售额、 ②客流量、 ③客单价、 ④毛利额。 一般而言，如果实施绩效为预定目标的95％－105％，算正常、在105％以上是高标准、95％一下较差。 七、各类促销活动 1、样品赠送，向目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。 ①优点：最容易获得顾客的参与、最充分展示商品特性； ②缺点：费用较高，不适用所有商品； ③目的：使新商品顺利打入市场； ④样品的种类：日用品、凡单位价格低、消耗快、购买频率高、消费者没有明显的品牌偏好的商品，适用样品赠送促销。 ⑤赠送对象： a.??是该商品的准顾客群； b.??是消费者的意见代表； c.??是企业的公关对象； ⑥赠送方法：邮寄、挨户发送、定点分送、媒体分送、凭券兑换。 2、优惠券，指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。 ①优点：刺激消费者试用，较快显示效果，增大购买量。 ②缺点：优惠幅度难定，效果难以预测，兑换时间长，难以控制，对新商品、知名度低的商品效果不大。 ③发送方法： a.??直接送给消费者、 b.??借助报纸散发、 c.??在收银纸后面印制。 ④分析：统计兑换率的高低、避免误兑。 3、抽奖：如抽签、摇号等。 ①优点：刺激大、便于控制促销费用； ②缺点：针对性不强、效果难以衡量； ③形式：随机抽取、即兑抽取、游戏抽取； ④奖品价值：不能超过5000元，金、实物； ⑤可分：一等奖、二等奖、三等奖等。 4、免费赠品促销（买赠）。 ①优点：促进新商品推广； ②缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望； ③赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。 5、附加赠送 ①优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销； ②缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。 6、退费促销： 是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。 ①现金退费，吸引力较强、 ②优惠券退费、 ③现金加优惠券、 ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； ④升级式退费，随购买量增加，返金增加； ⑤任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作