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主讲：向华英 店铺定制培训 您身边的定制专家 如何提升店铺业绩？ 如何突破营销瓶颈？ 如何寻找出成功的捷径？ 细节决定成败！ 门店销售提高的方法与技巧 您身边的定制专家 您身边的定制专家 个 人 简 介 向英子： 1、从事外企企业管理17年，编制整个企业年度销售计划与目标并分解组织各部门团队实施，建立培训机制与外包商的管理模式，及时调整外包商合作方式及计划目标完成调整，完善,建立激励方案,岗位绩效考核保障运营团队有效达成公司整体营运目标。 2、公司内部运作管理，施行“资源计划管理”，对内进行组织优化及资源整合，优化运作程序，制定规范的目标管理及绩效评审，同时加强团队建设，有效地降低运作成本，促进企业效益稳步上升，企业核心竞争力不断提高。 您身边的定制专家 目 录 一、销售和营销的定义 二、销售人才精准定位，客户分类 三、业绩提升5要素 四、2017导购逼单绝招，帮你快速成交 您身边的定制专家 大茶业时代的特征和模式 中国茶已经从“茶业时代”变为“大茶业时代” 大茶业时代五大特征 1、市场容量大 2、品牌数量大 3、产业涉及面大 4、顾客心理变化大 5、资源整合力度大 您身边的定制专家 大茶业时代的特征和模式 大茶业时代三种商业模式 第1、圈养模式 第2、放养模式 第3、野生模式 1、圈养，这里代指一些无需为生存担忧的茶企。例如，有些茶企本身就是国有资本注入，不存在生和死的问题，所以对盈利没有太迫切的愿望，所以在茶叶经营上没有足够的动力去“重视”消费者，更多的是考虑纯商业之外的问题。 2、A、这里代指一些由大型企业投资、暂时不需要为生存担忧的茶企，这些茶企往往带着“母公司”或“母品牌”的光环，虽然不是很懂得市场运作，但也可以凭着光环获得一些荣耀和追捧。 B、还有一种放养模式的茶商，他们主要依靠政府的各项补助以及其它渠道的资金来生存和发展，在市场上并没有太好的表现，对顾客缺乏系统的了解，也没有真正意义上重视顾客，这是非常可怕的 3、这里代指一些茶企，尤其是一些茶店铺、茶农或茶馆，“无依无靠”，只有靠天吃饭，靠自己打拼才能获得利润来生存。 虽有资金来源，却懒惰学习经营，危机大！ 虽有靠山，却不重视消费者，无法壮大 适者生存 您身边的定制专家 　 其实，无论你之前是怎样的模式，未来都不可避免的要更多的选择“野生模式”，也就是说，中国茶商正在加速进入“野生模式”。 　　 例如，三公消费没了，基于腐败土壤上的茶叶消费越来越少，加上经济低迷，大的团购订单越来越少，这都逼着茶商去重视一个个零散的消费者。 茶叶份额中，最值得重视是：自己喝茶的消费者在不断地增加，“伺候好”这部分消费者，你就不会缺少顾客。 您身边的定制专家 1、销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 2、营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 3、从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续 营销与销售的差异： 您身边的定制专家 1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好； 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖！ 营销与销售的区别： ▀是在庞大的市场下，想要脱颖而出，还是要以销售业绩说话。 ▀而销售业绩的关键又在于能够亲身实地接触到消费者的销售店员身上。 ▀销售人员只有具备基本的销售技巧，才能摸清消费者的消费心理，从而提高销售业绩。 在开茶叶店铺的过程中，导购方法的好坏对开茶叶店铺的业绩起着很大的作用。 您身边的定制专家 二、销售人才精准定位，客户分类 专卖店销售什么？ 专卖店客户类型 成交客户按键开关 服务理念：人性六大需求解码 服务理念：人性六大需求解码 如何提升店铺业绩？ 如何突破营销瓶颈？ 如何寻找出成功的捷径？ 细节决定成败！ 单店业绩=客流量×进店率×成交率×客单价×回头率 一道有趣的算术题： 假设圣泽福店铺门前每天平均的客流量为100人，该专卖店的平均商品成交价为200元，请问：圣泽福店1天，1个月，1年的极限营业额分别能达到多少呢？ 专卖店营业额=1X100%X100%X1X100%