第六章节价格决策资料.pptVIP

第五章 购买者行为分析 一、教学目的要求 通过1—2个案例的课堂讨论，巩固有关课程的知识。 二、教学重点与难点 重点：消费者需求、动机和行为分析 （案例） 难点：消费者市场与组织市场比较分析 第一部分：需求分析及营销对策（案例） 一、学生事先收集老年需求资料，整理出老年人需求的主要特点。 二、课堂案例分析 消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。 进入老年后，由于生理器官的变化，必然地引起心理上的变化。研究老年人的心理特征，有助于了解老年消费者的消费心理，有助于了解和掌握老年人消费心理，为企业的营销决策提供依据。 二、案例 某服装企业在为老年人提供服装时，采用了以下一些营销措施： 1、在广告宣传策略上，着重宣传产品的大方实用，易洗易脱，轻便、宽松； 2、在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志； 3、在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服，而力求避免炫耀性、夸张性广告，不邀请名人明星； 4、在促销手段上，他们主要是价格折扣，展销会； 5、在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，九送货上门。 6、在销售渠道的选择上，他们主要选择大商场，靠近居民区，并设立了老年专柜或老年店中店