再造销售奇迹——解决方案销售.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 如果客户犹豫的话，reference story * * * * * * * * * * * * * * * Pipeline 45m 缺：32m Probability 有多少机会？ No. of account * * * R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 疼痛图? 原因 影响 能力 1. 1. 疼痛: 职位 行业: 我们的能力: 2. 2. 3. 3. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如何使用疼痛? 需求诊断 * 疼痛: 担心不能完成公司销售任务 职位 行业: 销售VP / 平面媒体 我们提供了: 销售一线经理能力培训 原因 影响 能力 这是因为今天的… 这个疼痛是由于… … 如果 … 会有助于 … ? 疼痛图 － 模版 需求诊断 * 解决方案式销售Selling Solution （四） 方案销售的控制 * 成功的销售拜访流程 A, 好奇心 B, 听听看 第一步：销售预约 A, 电话预约 B, 建立亲和 第二步：销售拜访 A, 拜访目的 B, 取得初步信任 C, 公司能力简介 D, 利用有针对性的成功案例 判断此销售与其他有何不同。 A, 能力上 B, 可信任度上 第三步：初建憧憬 A, 背景性问题 B, 疼痛性提问 C, 梳理“关键议题” D, 迎合