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中融信托私人银行 信托产品电话销售技巧 业务培训 目 录 信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点 一、信托产品 电话销售规范话术 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛） A：Authority,决定权（是否有决策能力） N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况） 电话销售规范流程 自我介绍 发问与对话（两种方案） 您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 结束语（点题） 电话销售规范流程（方案一） 发问：您目前是否有了解信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：是/有。 追问具体情况 客户答：我的投资是------。 感谢他/她 客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。 客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 结束语:约定见面的时间和地点、主题 电话销售规范流程（方案二） 发问：您目前是否有投资信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：没有。 追问