如何成为营销高手(讲座).docVIP

中国3000万经理人首选培训网站 如何成为营销高手 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 销售概述 1.销售现状 2.怎样做销售 第二讲 目标与计划 1.专业销售新模式 2.销售目标与计划 第三讲 市场开发 1.谁是准客户 2.目标市场 3.猎犬计划 4.客户网络 第四讲 准备工作（上） 1.物质准备 更多免费资料下载请进： 好好学习社区 1 中国3000万经理人首选培训网站 2.心态准备 第五讲 准备工作（下） 1.电话约访 2.电话拒绝处理原则 第六讲 建立信任 1.第一印象 2.寒暄开门 3.欣赏赞美 第七讲 营销流程回顾 1.市场开发 2.准备工作 3.电话约访 4.建立信任 第八讲 发现需求 1.需求分析 更多免费资料下载请进： 好好学习社区 2 中国3000万经理人首选培训网站 2.人性行销秘诀 第九讲 展示说明 1.展示说明的框架与技巧 2.说明公式 第十讲 促成交易 1.成交恐惧与时机 2.促成的方法技巧 第十一讲 拒绝处理（上） 1.销售流程回顾 2.拒绝无处不在 3.拒绝的心态 4.拒绝处理方法 第十二讲 拒绝处理（下） 1.拒绝处理公式 2.我们要应对的拒绝 第1讲 销售概述 更多免费资料下载请进： 好好学习社区 3 中国3000万经理人首选培训网站 【本讲重点】 1.销售现状 2.怎样做销售 如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。 销售现状 在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可企业又都招不到满意的人，很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实，使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品说明书，然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来，卖不掉产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。 许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。更多免费资料下载请进： 社区 好好学习4 中国3000万经理人首选培训网站 真正的专业销售方法是“销售之舞”。 销售—拜访 销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。 当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管，却根本不清楚销售人员在做什么。 所以判断各行各业销售人员的工作效率，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。 销售—服务 对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答，大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业产品。显然，这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的，他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准，对客户的 好好学习5 中国3000万经理人首选培训网站 需求—信任度 通常，企业在研究客户的时候，将重点放在产品和技术方面，而对客户本身的研究却甚少。这样的企业其实忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户 好好学习6 更多免费资料下载请进： 好好学习社区 7 面三点重要的启示： ?张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时； ?李四的销售方式——找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； ?王五的销售方式——挖掘创造客户的 好好学习8 上面的故事中，销售大师把不可思议的事情做到了，其中有两点是值得我们借鉴的： 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。他们经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认更多免费资料下载请进： 社区 好好学习9 中国3000万经理人首选培训网站 同客户”，不要去跟他们对抗。 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的目标与计划 更多免费资料下载请进： 社区 好好学习10 中国30