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商业企业定价方法与策略 小组成员：万洋 王召卿 朱莹 唐鲁江 樊颖 目录 4 商业企业的定义 1 2 3 商业企业定价的策略 大型公司定价案例分析 总结 1.商业企业的概念 商业企业就是买进货物，然后转手卖给别人，从中获取利润。不对进来的货物进行加工，再生产以得到更大的利润。 商业企业可以分为个体企业，合伙制企业， 合作制企业，公司制企业。 2.商业企业定价的策略 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上, 为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。 制定科学合理的定价策略, 不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测, 而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择, 价格策略选择的是否恰当, 是影响企业定价目标的重要因素 2.企业定价的策略 新产品定价策略 产品成长期，利用消费者好奇心，将价格有目的的抬高，短期获取利润收回投资。 平价销售，介于前二者之间 薄利多销，产品上市初期，给人物美价廉的感觉 1取脂定价 3满意价格 2渗透定价 取脂定价小案例 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 差别定价策略 1 不同的价格把同一产品和劳务卖给不同顾客 2 不同型号或形式的产品分别制定不同价格 3 不同位置的产品和服务分别制定不同的价格 4 不同季节，甚至钟点的产品服务制定不同价格 简要释义 1顾客差别 2产品形式差别 3产品部位差别 4销售时间差别 销售时间差别定价小案例 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。 1尾数定价 2 习惯性定价 3 招徕定价 4 声望定价 以9或8结尾，另外消费者对奇数有好感，容易产生价格低廉，价格向下的概念 重复性买卖的商品，在人们心里的价钱已定格。 即特价商品，有意将少数商品降价来招来吸引消费者注意 利用消费者求名望的心理，将有名望的商品制定比同类商品高的价格，给人信任，安全，荣耀感。 心理定价策略 招徕定价小案例 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 声望定价小案例 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。 如德国的奔驰轿车，几十万到上百万不等；瑞士劳力士手表，价格为5到7位数；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。 折扣定价策略 变相降价赊销，付款期一个月，立即付现，10天内，20天内，有不同的折扣 淡季给予折扣，鼓励淡季采购，减少仓储压力合理安排生产，淡季不淡。 不同数量给予不同折扣，数量越多折扣越多 对远方市场的顾客弥补运费差价，来扩大销售范围 生产企业对中间商积极开展积极开展促销活动所给予的一种降价优惠 地区定价策略 对于卖给不同地区顾客的产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格 1原产地定价 2统一交货定价 4分档低价 3分区定价 1 产地到目的地一切风险和费用由顾客承担 2不同地区的顾客不论远近一个价 3 全国分割成不同的地区，不同地区价格不同 4 价值相差不大产品有意识的专门制定不同价格 苹果公司定价案例浅析 2001 年底, 苹果公司一款崭新的数字播放器推出后, 不仅大大改变了公司长期低迷的盈利状况, 还在全球唱片业乃至整个娱乐业掀起了一场革命。这款产品就是几乎得到时下全世界年轻人青睐的iPod