浅析如何搞好铁路营销.docVIP

专业资料参考 PAGE word格式整理 如何搞好铁路营销 论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。 关键词：运输；市场；营销；规划 铁路自九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输市场日益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量净减26.37％和18.9％，年均减少了1.465％和1.05％这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。 一 确立适应市场的营销意识 尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机日益严重，但是，铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，开拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支出没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；四是服务意识差，野蛮待客时有发生。从这个意义上讲，不少旅客和货主是让我们给推走的、气走的。这些问题充分暴露了铁路运输企业干部职工的危机意识、竞争意识、市场意识、效益意识的贫乏和浅薄 。（实践证明，成也观念，败也观念）铁路实施营销战略，必须以更新思想观念，树立适应市场经济的营销为先导，教育和引导广大干部职工充分认识铁路走向市场，必须坚持以市场需要为导向，组织生产经营。根据市场变化，配置货源，调整生产布局，开发运输精品，改革运输组织，提高服务质量，增强竞争能力。只有这样才能使我们面对市场，迎接挑战，在市场竞争中不断发展壮大。 确立适应市场的营销意识，要彻底解决下列思想观念问题：一是转变铁路企业搞营销没有必要的思想观念，使干部职工真正从根深蒂固的“铁老大”意识中解脱出来，清醒地认识到铁路垄断性地位已经岌岌可危，必须放下架子，面对市场，主动出击，全员营销，才能生存和发展。二是转变营销与无关的思想，使干部职工真正明确铁路各项支出运输收入，工资就没有来源，只有多拉快跑，多运多收，我们的工资才有保障，生活才能改善。因而，加强客、货营销关系到干部职工的切身利益。 因此，实施营销战略，当务之急是要实现干部职工思想观念上的大转变，增强适应市场经济规律的全员、全方位的营销意识。彻底破除“铁老大”观念，破除单纯组织生产，不问营销的思想意识。避免出现营销工作领导和窗口单位热衷，而职工和非窗口单位放松的上热下冷，“窗口内热”、“窗口外冷”的现象，促使干部职工在营销工作中搞好协作配合，发挥整体功能。 二 实施适应市场的营销战略 企业的经济效益要通过营销来实现。采取什么样的营销手段和战略，是企业取得经济效益的重要环节。更何况，铁路运输企业的产品既是有空间上的广泛性，又具有位移上的特定必性；既没有实物形态，又没有可储存性；不仅生产和同时并存，而且同时进行。这就更增加了实施营销手段和战略的复杂性和艰巨性。有鉴于此，铁路企业在实施营销战略的过程中更应当针对自身产品特点和市场规律，在以下几个方面下功夫。 （一）立足巩固既有市场。 首先要主动出击，大力推销运输产品。运价相对低廉，一直是铁路运输的一大优势，而当前有相当一部分货物和旅客流向其它运输渠道，主要原因之一就是旅客和货主感到铁路运费和过去相比日趋高走，即使服务再好，旅客和货主还要跑掉。针对当前货源不足，客货流失严重的情况，一方面要大力清理不合理的价外收费；另一方面要主动出击，大力推销铁路运输产品，找旅客和货主做工作，帮助他们算一算运输费用的细帐。一些强收可不收的费用要免收，可以减免、优惠的费用尽量满足货主要求，尽力减少货主发货运费成本。只有这样，才能巩固既有市场，争取流失的客流和货源的回流。 其次，要加大宣传力度，提高铁路市场知名度。加在宣传力度，就是要把铁路的各项有利于旅客、货主的新措施、新办法向社会大力宣传，让社会真正了解铁路。特别是近年来，全跃不断有调整客货运价的措施出台，目的就是要采取价格战略来赢得和占领运输