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（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。 ?（2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。 ?（3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦 3 渠道建设初期需要消耗大量资源,收效较慢,管理难度大 渠道冲突 专卖店的冲突 商场的冲突 新兴渠道与传统渠道的冲突 个体家电经营者 跨区域窜货 渠道冲突 问题： （1）电子商务：很多消费者在家电商场实地考察咨询之后，选定某个型号，然后，回家通过海尔网上商城购买这个型号的产品。产生了电子商务渠道与传统渠道的冲突，不断有经销商向海尔总部投诉，并扬言如果海尔不采取措施，提高网上商城的价格，他们也将跟进降价，甚至放弃海尔的市场。 （2）电话中心：电话营销成为海尔的一个正式部门之后，其职能不再局限于为老用户提供咨询和再购买服务，而是，通过对所有老用户的信息进行数据挖掘，发现有价值的潜在用户，主动与他们沟通，完成交易。一旦消费者确认了与电话营销人员达成的交易意向，接下来的操作类似于网上商城。 新兴渠道与传统渠道的冲突 渠道冲突 对策： （1）通过产品的差异化，避免电子商务与传统渠道的冲突。海尔网上商城主推的产品多数是个性化的产品和非主销的冰箱，如果能满足这些消费者的需求，可以给他们带来非常高的满意度，提高海尔冰箱的口碑。 （2）通过服务的差异化，避免电子商务与传统渠道的冲突。海尔网上订单的处理周期比较长(一般两周左右)。 （3）对于那些对价格和交货时间都非常敏感的消费者，海尔会把这些类型的网上订单转给消费者所在地海尔指定的专卖店或经销商去满足订单。如果当地海尔专卖店或经销商不愿处理网上订单，那么这类订单，就由各地分公司直接送货上门，货到付款。 * 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。 海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，海尔集团2010年实现全球营业额1357亿元人民币，同比增长9%，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。2010年海尔品牌价值已达207.65亿元，连续六年蝉联《中国品牌500强》。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区。 在国外，通常将家电分为四类 白色家电 黑色家电 米色家电 绿色家电 白色家电指可以替代人们进行家务劳动的产品包括洗衣机、冰箱等，或者是为人们提供更高生活环境质量的产品，像空调、电暖器 。 黑色家电是指可提供娱乐的产品，像彩电、音响、游戏机等； 米色家电指电脑信息产品 ； 绿色家电，指在质量合格的前提下，可以高效使用且节约能源的产品，绿色家电在使用过程中不对人体和周围环境造成伤害，在报废后还可以回收利用的家电产品。 西北 西南 华南 华北 东北 华东 中南 山东 海尔将全国市场 划分为8个销售区域 海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。 一级地区 二级地区 三级地区 四级地区 五级地区 划分标准 典型城市 开发方式 42个工贸公司所在地 地级市 县级市、县 镇 村 青岛、广州、太原 以直接供货大商场为重点 大同、佛山 当地的大商场、专卖店 专卖店、个体经营者 依靠专卖店及其网络去覆盖 依靠专卖店及其网络去覆盖 山东平度 海尔渠道网络的发展过程 ◎ 海尔的渠道网络建设经历了一个区域性网络——全国性网络——全球性网络的发展过程 ◎ 发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。 ◎ 海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。 海尔渠道结构的变化 变化 原因 公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司 1984-1997 1997 逐步建立零售为主的销售渠道； 同时也自然形成了一些销售大户 开始在二三级城市建设专卖店 海尔的品牌意识和服务观念 海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货 在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度 充分利用资源，提高效