第十章节_分销策略资料.pptVIP

3.评估渠道成员 （1）契约约束与销售配额 （2）测量中间商的绩效 评估的依据：①销售定额完成情况及平均存货水平。 ②服务质量、顾客反映、付款情况。 ③与生产者的合作及今后的发展规划。 评估的方法：①现销量与前期销量作比较。 ②把经销商完成的实绩与定额指标作比较。 通过契约明确经销商的责任，如送货时间、销售强度、绩效与覆盖率、平均存货水平、次品与遗失品的处理方法 4.生产者的势力 强制力-强制力量 若不合作，则停止某些资源或终止关系 奖赏力-报酬力量 若执行特定的营销活动，制造商给予其附加利益 法定力-法律力量 制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动 专长力-专家力量 制造商有中间商所向往的专门技术、市场开拓思路及方式 感召力-软性力量 产生于中间商以与制造商合作为自豪的情况下 四、渠道冲突管理 简言之，即渠道成员在经营中因各自利益不同而产生的冲突。包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突、冲突余波五个阶段。 1、冲突和竞争的类型 ——水平的、垂直的、多渠道的 2、渠道冲突的原因 目标差异：目标不一致 归属差异：任务和权利不明确 认知差异 依赖性 3、冲突管理 冲突水平 渠道冲突可依据其强度、频度和问题的重要程度划分为高、中、低三种水平。 冲突水平和渠道效率之间的关系 渠道冲突管理的主要内容： 预防和避免冲突； 控制冲突水平，避免不良冲突发生； 利用冲突资源，激励渠道成员； 化解冲突危机，舒缓渠道合作关系； 切断冲突源头，调整渠道关系。 渠道管理者重点做好的工作： 1、渠道战略计划和渠道结构的设计。 2、渠道成员的选择。 3、明确渠道成员的角色分工和权力分配。 4、建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制。 5、合理使用渠道权力，防止权力滥用。 4、预防、化解渠道冲突的策略 1、信息加强型策略：参议、往来、共享、信任、会员制 2、信息保护型策略：第三方介入，即调解、仲裁、讼诉 3、渠道势力策略：合理利用渠道势力、预防、化解 第三节 物流策略 一、物流的含义、职能与目标 （一）含义： 物流的任务 原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需要 供应链管理与供应链的特征 供应链的定义 文字定义 图示定义 供应链管理 含义： 在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。 有关物流的各种学说 “黑大陆”说 “物流冰山”说 效益背反说 第三利润源说 （二）物流的职能 职能： 将产品由其生产地转移到消费低，从而创造地点效用。 （三）物流的目标与具体要求 二 物流系统 物流系统成本构成 物流系统设计的目标：运输成本最低 企业选择成本最低物流系统的三种选择 三 存货与运输策略 （一） 存货策略 1、订购点决策 订购点：在最低存货时订货的存货水平 影响因素： （1）订购前置时间 （2）使用率 （3）服务水平 2、订购量决策 企业决定订购数量时要比较成本 （1）经销商的订购成本 （2）制造商的订购成本 （3）存货占用成本 3、最佳订购量 （二）运输策略1、运输策略是一种重要的物流策略2、运输方式： 本章结束 * * 请学生们说说自已熟悉的品牌 * （一）分销渠道的职能与类型 1、识记：（1）市场营销渠道和分销渠道的区别。（2）分销渠道的主要职能。（3）可供企业选择的分销策略。 2、领会：（1）垂直渠道系统的主要形式。（2）水平渠道系统和多渠道系统的涵义。 （二）分销渠道策略 1、识记：（1）影响分销渠道设计的因素。（2）评估渠道交替方案的主要标准。（3）生产者用来赢得中间商的合作的主要势力。（4）渠道冲突管理的主要内容。（5）分销规划的涵义。 2、领会：（1）激励中间商的主要手段。 （2）测量中间商绩效的主要办法。 （3）渠道冲突的类型和成因。 （三）物流策略 1、识记：（1）物流的涵义、职能与目标。（2）供应链管理的涵义以及供应链的特征。（3）影响订购点的高低的主要因素。 2、领会：（1）关于物流的“物流冰山”说、效益背反说、第三利润源说。 （2）物流与供应链管理的关系。 （3）预防、化解渠道冲突的策略。 （4）最佳订购量的确定。 第十章 第一节 分销渠道的职能与类型 含义： 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 一、分销渠道的职能 理解的三点: 分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者