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第4章 　产业市场 第1节 产业市场 第2节 产业市场的用户购买行为 第3节 产业市场营销组合策略的特点及发展动向 第1节 产业市场 一、产业市场的范围与特点 二、产业市场的购买对象 一、产业市场的范围与特点 产业市场的特点 购买者数量少 购买量大 用户地理位置集中 派生需求 需求缺乏弹性 需求波动性大 二、产业市场的购买对象 生产设备 轻型（或附属）设备 零部件 加工过的材料 原材料 消耗品 服务 ?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。 ?营销视野1　 组织机构消费者和　 　最终消费者的主要差异［2］ 3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。 ?营销视野1　 组织机构消费者和　　 最终消费者的主要差异［3］ ?市场差异 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终