开拓准客户(二).pptVIP

中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司 课程大纲 课程大纲 课程大纲 课程大纲 课程大纲 中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司 除了寿险规划师外 谁能够提供经济上实质的协助 A先生的其他亲朋好友做得到吗? 准客户 筛选 Project 100 筛选准客户 一种将准客户从目标客户中挑选出来的过程。 . 打分 . 客户分类 如何从缘故市场开发准客户 根据得分情况，我们将目标客户分成甲、乙、丙三大类。这三类都是我们的准客户。得分在20以上的，最有希望签单，乙类其次，丙类再次。因此在安排电话约访时，我们可以根据这个情况进行搭配。 通过对各个人际关系来源的人员总数的统计，你可以看到自己的目标市场的分布情况。这个统计带给我们二点启发： 1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户群 带来价值，树立自己的品牌。 2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道结交更多的缘 故。 Project 100 转介绍的的优势 - 接近客户的方式不同，效果也不同 支持者的介绍 现有的客户 介绍 信函方式的接触 突然访问 开拓客户时，最理想、最有效的方法 虽经常使用，但效果欠佳 通过转介绍开发准客户的优势 现有客户转介 准客户 通过转介绍开发准客户的好处 一家保险公司的调查发现： 对于新代理人来说，80%的业务来自他们进入保险业之前的缘故市场， 但是，对于进入保险业5年以上，经验丰富的成功代理人来说，只有20%的业务来自他进入保险业之前的缘故市场。 经由1位准保户的介绍，已产生了20件保单，还可以继续拓展下去 张‘s 田‘s 赵‘r 呂‘s 郑‘s 李‘s 冯‘s 周‘r 孙‘s 蔡‘s 林‘s 宋‘s 刘‘s 杨‘s 孙‘r 古‘s 郑‘r 蓝‘r 洪‘r 骆‘s 邱‘r 赵‘s 史‘r 陈‘s 范‘r 朱‘r 胡‘s 周‘s 陈‘r 石‘s 林‘r 张‘r 马‘r 许‘r 呂‘r 王‘s 苏‘r 张‘r 徐‘r 杨‘r 转介绍的连锁效应 转介绍是一种 无限循环的捷径法宝 代理人的成功 通过[无限 循环 介绍]， 开发准客户 新人 成功 在缘故市场，确保协助者， 并持续开发准客户 优秀代理人的70% 以上保单受理来自缘故市场 转介绍的名单 给新人的建议 把销售活动中的某一步当成签约的全部 ! 若不想在 开发准客户 时失败 开发准客户习惯化 开发准客户体系化 准客户文件管理 钓鱼时，鲦鱼和大的鲫鱼都很重要 开发准客户失败的原因 100元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 哪个更重要？ 汽车时速达到 70km时，最能节省汽油 。紧急刹车或加速时 汽油消耗达到1.5倍。 缘故市场：五同法 同学、同事、同宗、同好、同住 记住这个公式： 你的缘故市场=别人的陌生市场；别让愚笨阻碍了你的成功 让你的亲朋好友知道你在做保险，拥有他们的支持你会更快更易成功。 傅彪的例子：彪第一次肝移植手术成功后，张秋芳曾向媒体袒露心境：家里的经济状况这两年才开始好转，原来他们过的也一直都是普通老百姓的日子。最近两年才开始经常在外面吃饭，本来她已经做好准备，如果傅彪真的不能工作了，他们就回去重过普通人家的日子，以后也要去菜市场买菜，节约开支。 好友分别表示对他儿子的教育问题“负责到底” 有个富家子弟特别爱吃饺子，每天都要吃。但他又特别 刁，只吃馅，两头的皮尖尖就丢到后面的小河里去。 　　 好景不长，在他十六岁那年，一把大火烧了他的全家，父母急怒中相继病逝。这 下他身无分文，又不好意思要饭。邻居家大嫂非常好，每餐给他吃一碗面糊糊。他则 发奋读书，三年后考取官位回来，一定要感谢邻居大嫂。 　　大嫂对他讲：不要感谢我。我没有给你什么，都是我收集的当年你丢的饺子皮 尖，晒干后装了好凡麻袋，本来是想备不时之需的。正好你有需要，就又还给你了。 大官思考良久，良久。。。。 　　有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间 的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都 一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。 * 太平洋寿险区域拓展部 * * 开拓准客户 太平洋寿险北分区域拓展部 准客户的意义及重要性 1 准客户的4大条件 2 准客户开发必备的4个要素 3 开发准客户的方法及失败的原因 4 准客户的意义及重要性 1 准客户的4大条件 2 准客户开发必备的4个要素 3 开发准客户的方法及失败的理由 4 决定代理人成功的因素 技术 热情 市场 准客户的意义 『 准客户的开发是代理人活动的最大课题，也是具有挑战性，趣味性，充满机遇的核心活动。