2016房地产盘客,待客、控客,逼定销售技巧提升培训.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 1 《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 闵新闻导师：学历背景：1、上海同济大学 土木工程专业（本科）2、上海交通大学 营销管理专业（MBA 闵新闻导师： 学历背景： 1、上海同济大学 土木工程专业（本科） 2、上海交通大学 营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 2、房地产狼人讲师团总教练 3、房地产狼人大讲堂创始人 四、主打课程： 1、《房地产狼性冠军团队打造训练》 2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》 3、《房地产心智销售谈判逼定成交》 4、《房地产中层管理及跨部门沟通》 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略 “品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人 （1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用 （2）编外经纪人分类管理，分类筛选 （3）编外经纪人转介开启思路与方法 九、数据管理 （1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 （2）结合分析结果及实际情况修正计划 十、客户开发12种策略 1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信 7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动 十一、客户10大内心性格类型分析及应对策略 1、理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型 十二、客户3大需求标准类型分析及应对策略 1、不明确型客户 2、半明确型客户 3、明确型客户 第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理活动 一、挖掘客户隐藏需求 财富增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、尊贵地位 二、了解客户需求四步骤 1、提问 2、倾听 3、互动 4、确认 三、挖掘客户全面需求分析 1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何探听客户的购房预算？ 3、如何了解客户的决策情况？ 4、如何判断客户的市场认知？ 5、如何让客户需求快速升温？ 四、房地产客户心理活动分析 1、客户心理的5W2H角色分析 2、购买决策的5个阶段 3、房地产顾客购买7个心理阶段 4、房地产顾客购买2大心理动机 第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进 一、客户接待6步骤 1、微笑问好 2、自我介绍 3、交换名片 4、引导入座 倒茶端水 6、寒暄需求 二、客户接待注意点： 1、形象接待礼仪 2、寒暄拉近关系 3、登记客户电话 4、了解客户需求 5、植入卖点标准 三、接待环节障碍点如何处理： 1、是同事以前接待客户，如何处理？ 2、客户说我随便看看，如何处理？ 3、客户不留电话，如何处理？ 四、如何与客户建立信任感拉近关系 1、微笑法则 2、专业法则 3、LIKE法则 4、赞美法则 注：赞美的5大策略 真诚赞美 2、赞美闪光 3、赞美具体 4、间接赞美 5、请教赞美 五、参观展示、沙盘介绍 1、如何进行沙盘解说 2、如何进行销控配合 3、如何评价竞争楼盘 4、如何回答客户提问 5、如何面对群体客户 6、如何应对低调反应 六、带看阶段 1、看房前要做哪些准备？ 2、如何向客户