销售管理PRP技巧.ppt

PRP 工作绩效检视与计划 PRP的定义 01 PRP的事前准备 02 PRP 5大原则 03 PRP 5大步骤 04 CONTENTS 目录 PRP 注意事项 05 01 PART PRP的定义 PRP = + + 02 PART PRP的事前准备 PRP的事前准备 有计划 每天2-3个员工 2个问题员工 1个Top员工 PRP的位置选择 公式化、权威化、生硬 亲切、和谐 友好、亲密、愉快 PRP事前工具的准备 03 PART PRP 5大原则 S Specific 具体 互动 工作 原因 PRP 5大原则 SMART 信任 PRP 5大原则 S S 直接具体 交流直接具体 不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价 对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些地方做的好，差距、缺点在哪里。 既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注 PRP 5大原则 M M 㐑 双向互动 鼓励员工多说话 充分表达自己的观点 对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展，改进的方案 PRP 5大原则 A A 基于工作 讨论工作绩效 不讨论员工个人的性格与生活习惯 性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责的焦点。 PRP 5大原则 R R 分析原因 需要指出员工不足 但不需要批评 立足于帮助员工改进不足 出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评，不会陷入攻守相抗的困境。 PRP 5大原则 T T 相互信任 没有信任 没有交流 多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。 04 PART PRP 5大步骤 PRP 5大步骤 1 暖场 生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻 “你来公司都一个月了...” “我看你最近新买了一个Iphone...” “你妈妈最近的病好些了没？” “前几天上映的《我不是药神》你看了没？” ... ... PRP 5大步骤 2 指出员工的表现 过去的成绩或目前进展情况 K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例 我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计 “我们一起来看一下你目前的业绩进度...” “最近我观察你的通时...” “7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小时，254个电话...？” ... ... PRP 5大步骤 3 提出回馈 当面肯定和认同员工好的表现 改善部分 提出回馈 “上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关键在于......” “今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享...” “你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好 ... ... 正面的反馈 让员工知道他的表现达到或超过对他的期望 员工知道他的表现和贡献得到了认可 强化这种行为，增大这种行为重复的可能性 要求：真诚、具体 描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断 征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题 探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处 反面的反馈 描述行为带来的后果 客观 准确 不职责 PRP 5大步骤 4 行动计划 引导 or 提出建议或拟定改善计划 作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺 可执行 可评估的小目标 “你觉得这样怎么样...” “我们能够做一些什么改变目前的现状呢？” “也许我们可以试一下...” “你认为我们需要多少时间...?” “需要我在哪方面支持你...?” “需要什么资源...” ... ... PRP 5大步骤 5 激励 让员工充满士气的离开 寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开 做好PRP记录 后期追踪与评估 “一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得的...” “团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一个...” “我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...” “我对你有信心...”... ... 05 PART PRP 注意事项 时间的选择 多问开放性问题 频率及 优先原则 原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占用打电话最佳时间段 每周需与每一位员工进行1-2次的PRP 特殊情况要加强频率： 新进组的员工 业绩落后的员工 业绩不稳定的员工 有