09物流服务分销渠道策略分析.pptVIP

* 垂直分销渠道系统 垂直分销渠道系统是指由物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。 公司式垂直分销渠道系统是同同一家物流公司拥有和统一管理若干个分公司和中间商来控制整个分销渠道。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。 下一页 * 垂直分销渠道系统 合同式垂直分销渠道系统是由不同层次的独立的物流企业和中间商在物流过程中组成的，以合同、契约等形式为基础建立的联合经营形式，目的在于获得比其独立行动时能得到的更大的经济和销售效果。 管理式垂直分销渠道系统是指不通过共同所有权或契约而是以渠道中规模大、实力强的物流企业来统一物流销售过程中渠道成员各方利益的营销系统。 返回 * （二）水平分销渠道系统 水平分销渠道系统是由两个或两个以上的物流企业联合、利用各自的资金、技术、运力、线路等优势共同开发和利用物流市场机会。这些公司或缺乏资本、或缺乏技能、或缺乏运力、或缺乏营运线路，无力独自进行市场开发和承担商业风险；或者发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。 返回 * （三）网络化分销渠道系统 网络化分销渠道系统是垂直分销渠道系统和水平分销渠道系统的综合体。 当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物流为联系联系的企业关系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可以自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有可能利用到这个系统。物流网络能发挥规模经济作用的条件就是物流运作的标准化、模块化。 返回 * 课堂讨论 讨论内容： 1．直接销售的优点是什么？ 2．什么是特许经营？你认为它的优缺点表现在哪些方面？ 返回 * 直接渠道与间接渠道的优缺点及采用这两种不同的渠道应注意的问题。 物流服务分销渠道系统：垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统及网络化分销渠道系统。 返回 * 思考与训练 　1.什么是物流服务销售渠道？主要有哪几种类型？ 　 返回 * 第三节　物流服务分销渠道的设计与管理 返回 本节点睛 课堂讲授 课堂讨论 单元小结 思考与训练 * 影响物流服务分销渠道的最主要因素是服务产品自身的特点，其次有很多具体的因素，即有企业内部的，也有企业外部的。 物流企业在进行分销渠道的设计时，必须全面考虑产品、客户、厂商控制渠道的愿望与能力以及竞争等影响因素，在此基础上进行分销渠道的设计。 物流企业对各影响因素进行分析选择了渠道模式后，就要对渠道实施管理。渠道工作包括对中间商的选择、激励与评价以及对分销渠道的调整。 返回 * 课堂讲授 一、物流服务的性质决定分销渠道的设计 二、影响物流服务分销渠道的因素 三、物流服务营销渠道设计的基本原则 四、物流服务分销渠道的设计 五、物流服务分销渠道的管理 返回 * 一、物流服务的性质决定分销渠道的设计 物流服务的生产过程与消费过程具有不可分离性 物流服务具有不可储存性 物流服务具有差异性 消费者参与物流服务生产过程的程度 返回 * 二、影响物流服务分销渠道的因素 　 产品因素 　　 产品的性质和种类　　　产品的档次或等级 市场因素 　　 消费者市场的规模 　　　客源市场的远近 　　 消费者市场的集中程度　 竞争状况 企业因素 　　 本企业的经营实力 　　　物流企业品牌知名度 　　 物流企业的营销能力　　物流企业控制渠道的愿望 政策因素 返回 * 三、物流服务营销渠道设计的基本原则 畅通高效的原则 适度覆盖的原则 稳定可控的原则 协调平衡的原则 综合权衡的原则 返回 * 四、物流服务分销渠道的设计 （一）分销渠道模式的确定 （二）中间商数目的确定客户服务 　　　 广泛分销渠道 　　　　 专有分销渠道 　　　　 选择性分销渠道 （三）明确渠道成员的权利和义务 （四）对渠道设计方案进行评估 　　　 经济性 　　 可控性 　　 适应性 　　 返回 * 五、物流服务分销渠道的管理 （一）中间商的选择 （二）激励分销渠道成员 （三）评价渠道成员 （四）分销渠道的调整 返回 * （一）中间商的选择 中间商选择得是否得当会直接影响物流企业的营销效果，因此物流企业应根据自身的情况，慎重决定对中间的选择。 要考虑：中间商的销售能力 　　　　中间商的财务能力 　　　　中间商的经营管理能力 　　　　中间商的信誉 此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件 返回 * （二）激励分销渠道成员 　　中间商选定之后