快消品流通渠道开拓方案.ppt

流通渠道开拓方案 从“突击队”到“邮差” 突击队的任务：寻找优质的流通终端网点，建立固定服务区域或线路。 邮差的职责：服务这些流通终端客户，并努力提升销量。 流通突击队的定义 什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。 1 2 3 4 5 10 9 8 7 6 11 12 13 14 N 8 扫出150家左右终端售点 建议选择1家流通邮差 交给邮差服务配送 开始下一片区 流通突击队的架构 流通突击队的人员架构 流通代表做什么？ 流通批发代表做什么？ 分区扫街 选择终端售点 选择流通邮差 规划线路 协助上游经销商分销 管理流通邮差 检查邮差覆盖区域或线路 提供邮差管理的相关数据和报表 指导并帮助邮差对终端的分销和服务 流通代表关键KPI指标：卖进客户家数 流通突击队的工作流程 城市整体区域划分，按照重要程度，确定扫街的优先次序 按照总体时间进度，排定年度的突击计划，确保重要区域的2次/年的铺货 结合现有的路线覆盖与经销商/二批的配送服务范围 单个片区的线路计划 突击前的套餐准备，礼品准备 经销商/邮差的备货，联系车辆 POP,围栏纸，价格签，联系卡等相关物料的准备 单个片区的扫街时间不建议超过1周。 逐家拜访，说明来意 介绍产品，陈述利益 推销产品，协助陈列 了解供货渠道，锁定供货关系 记录信息，感谢离开 如有邮差，帮助整理路线信息，确定重点客户和拜访计划，转交流通批发代表 如无邮差，给出候选建议， 一个邮差/二批覆盖150家左右终端售点 流通突击队拜访要求 流通突击队检查跟进 讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？ 流通突击队的目标售点 繁华的商业圈，步行街 学校周边售点，网吧 便利店，社区店 面包房 报刊亭，水摊，冰点 流通突击队主要分销产品 分售点类型售卖不同的SKU（必备） 200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 1L100%桃/橙 2.5L30%果肉桃汁 200ML100%桃/橙 PET500ML果鲜美 PET450ML冰糖葫芦 250ML乐乐园2SKU 250ML乐乐园2SKU PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 PET550ML 纯净水 200ML100% 礼盒 200ML100%桃/橙 流通突击队铺货促销支持 按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配 确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点 根据各个城市售点数量，分配促销礼品 全年两轮铺市礼品支持 全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持 从“突击队”到“邮差”5个要求 完整的线路规划 不少于120终端客户 三方认可的邮差服务协议 跟进扶持计划 流通批发代表协同拜访计划 流通邮差 流通邮差 由流通经销负责供货，签订邮差协议 由流通代表负责规划区域，协助分销 由流通批发代表负责日常管理，协助服务重点终端 由公司制定考核标准，联合经销商给予返利 定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。 流通邮差协议 流通邮差价格体系 主要参考二批价格方案执行 与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利 严格执行公司牌价制度 产品 高果 中果 低果 备注 经销商出货加价比例 15% 10% 7% 二批促销返利比例 5% 5% 5% 二批出货价格加价比例 8% 5% 5% 流通邮差考评方案 与经销商签订邮差服务协议 公司给予邮差服务额外考核奖励， 及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算 奖励项目 奖励细则 奖励标准 客户活跃奖励 每月销量5000元以上，订单张数不少于50张 当月奖励150元 从“突击队”到“邮差”的目标 36个 4阶段城市 167个 突击队员 700个 流通邮差 10万家 终端售点 全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持 项目跟进与考核 项目执行 项目跟进 项目执行与当月KPI挂钩 与个人年度评估挂钩 每月跟进回顾总结 落后城市和个人的改进计划 总部销售发展每月月报总结跟进 销售发展管控六大关键节点 突击队项目时间指引 1月确定方案 搭建团队 制定计划 2月提交计划 随时沟通反馈