分销商管理和渠道冲突—夏青宁..pptVIP

分销商管理和渠道冲突 - 实战与问题解决 夏青宁(grothe) 提纲 一深度分销的意义 二分销商管理 如何提高分销商利润 如何管理“窜货” 分销商如何解决K/A覆盖中的资金问题 如何选择和更换分销商 如何开拓三四级市场 分销管理中其他问题解决 案例：凌志汽车如何靠经销商取得美国高档汽车销售冠军？ 提纲 三分销渠道的冲突和创新 分销渠道冲突和解决方法 创建混合型销售组织 案例： Gino是否该与飞马签合同 ？ 欧诗雅的渠道怎么变？ 为什么要继续深度分销 市场变化决定 1%的现代通路商店占有了33%的FMCG零售总额。现代通路店数从2002年的28114增加到2004年的54471，年均增长率38%；销售总额从95亿元增长到136亿元，年增长率22%。而同期的传统渠道数目却略有下降（2002年比2004年下降了4%），零售总额下降1%。总体快速消费品的销售额的年增长率为8%。 3-5年内，现代通路会继续高速发展，并且占据更大的份额。但传统渠道依然还占有重要的位置。 重点城市（27个A类城市）零售商店将会以大卖场，超级市场为主连锁便利商店为辅的形式组成。 在非重点城市（包括县城）在此类城市，传统商店是主流流通渠道，同时批发和农贸市场是另一种重要零售形式。 在广大的农村市场，农村消费者消费水平有限，主