《推销跟谈判技巧》6推销洽谈资料.pptVIP

推销与谈判技巧 第六章 推销洽谈 本章学习内容 推销谈判概述 推销谈判的基本原则 推销谈判的步骤 推销谈判策略 推销谈判技巧 推销谈判概述 推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买产品和服务的协商过程。 推销谈判概述 推销洽谈的内容 -产品 产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量、包装等。 -价格 成本、付款条件、通货膨胀状况； 数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服务费、安装费等。 推销谈判概述 推销洽谈的内容 -服务 送货、运输方式、地点； 维修、保管； 技术指导、操作指南等。 推销谈判原则 推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -合作原则 合作是推销谈判的基础 合作是达成交易的前提 履行合作原则的要求： 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 坚持真诚与坦率的态度，促进合作。 推销谈判原则 推销洽谈的原则 -人事分开原则 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益的满足，排除个人思维或情感的影响： 切忌以自我为中心，懂得换位思考；