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第三章 推 销 要 素 本章学习重点 明确推销要素及其间的相互关系 把握推销人员应具备的素质、能力 准确理解推销品的内涵 掌握吉姆公式的基本内容 作为推销员，应注意： 应以整体产品观念为指导，不能只推销实体，应在所有层次上满足顾客的需求。 多强调“核心”，强调效用和利益能满足顾客需求。 注重服务。 注重在更高的产品层次上下功夫。 针对不同的顾客强调不同的核心、形式、期望、延伸、潜在产品。 作为推销员，应注意： 应从顾客角度看待产品质量。不同顾客的感知质量是不一样的。 对顾客应多强调“适用性”，不能单纯谈“生产者角度的质量”。 即使强调客观质量，也不能隐瞒、欺骗。 组织购买者购买决策的参与者： 1．使用者(users)； 2．发起者(initiators)； 3．影响者(influencer)； 4．决策者(deciders)； 5．购买者(buyers)； 6．把关者(gatekeepers)； 7. 批准者 (approvers)； 二、整体产品 从现代营销学的角度看，向顾客推销的是整体产品。 从总体看，除物质实体外，向市场提供的、用于满足人们某种需要或欲望的其他事物，也是产品。 从横向看，产品是从有形到无形的连续体：纯有形物品、附带有服务的有形物品、混合物、附带少量有形产品和其他服务的主要服务、纯粹服