项目六 商务谈判开局策略与技巧..ppt

项目六 商务谈判开局策略与技巧 学习目标 通过本项目的学习，使学生能： 了解谈判开局阶段的一般规律和主要内容 掌握建立良好开局气氛的过程以及应注意的事项 重点掌握谈判开局的原则和策略 能愉快地进入开局为后续谈判过程的顺利导入打下基础 任务一 和谐谈判气氛的营造 一、谈判的开局 所谓商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容与整个谈判也无实质的感性认识。但它却是十分重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如果谈判开局处理不好，将会导致目标过高，使谈判陷于僵局，或要求太低，达不到谈判预期的目的这两种情况出现。 在谈判开局阶段应注意如下事项。 1．准确的传递 2．简洁鲜明 3．讲究策略 4．明确谈判的具体事项 5．要注意观察对方 6．注意对方的谈判风格 7．注意阐明谈判的议题 三、和谐开局气氛的营造 （一）开局气氛的含义与特点 1．开局气氛的含义 开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，开局气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行。 2．开局气氛的特点 （1）礼貌与尊重 （2）自然与轻松 （3）友好与合作 （4）积极与进取 （二）如何建立良好的开局气氛 创造开局的良好气氛需要谈判人员保持平和的心态，谈判为了达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、合作、友好、轻松和认真的。要想取得这样一种洽谈气氛，需要谈判各方共同努力，精心营造，要把对方看作是合作伙伴，而不是竞争者，目的是达到双赢。不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。 从以下几个方面建立良好的开局气氛。 1．营造轻松的谈判环境 谈判的环境好坏直接影响谈判的气氛，所以在选择谈判地点时应该找一个与谈判主题相适应的谈判场合。 （1）谈判地点的选择 （2）谈判室的布置 2．从谈判者自身准备 （1）良好的个人形象 （2）适合的服饰 （3）亲切真诚的表情 四、开局气氛建立的过程 （1）友好地与对方见面，热情地与对方握手，且衣着要整齐、干净合适。谈判者应该径直步人会场，以开诚布公和友好的态度出现在对方面前。 （2）握手和第一次目光相遇。 （3）用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张。 （4）各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判。 总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判者要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，才能确定行动和讨论问题的适当速度和节奏，谈判才能获得理想的结果。 五、谈判气氛形成的关键阶段 1．初次见面是形成谈判气氛的关键阶段。 2．最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。 3．特殊情况下的气氛形成。 任务二 开局阶段的开场陈述 一、陈述的内容 陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：我方认为这次应涉及的问题，即我方对问题的理解；我方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对我方来讲是至关重要的，即我方的利益与首要利益；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，即我方可向对方做出的让步和商谈事项；以及我方的原则；我方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。 二、陈述的方式和对对方的建议 （一）陈述方式 陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说，态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。 陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。 结束方式中结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。例如：“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。 （二）对对方建议 对于对方的陈述，我方要做到的： （1）倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上； （2）要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚