《推销跟谈判技巧》7异议处理资料.pptVIP

推销与谈判技巧 第七章 异议处理 本章学习内容 异议的类型 异议的成因 异议处理的原则和步骤 异议处理的方法 异议的类型 客户异议 指在销售过程中，客户对推销人员的不赞同、提出质疑或拒绝。 异议的类型 客户异议 异议的类型 客户异议的表现形式 异议的类型 异议的类型 异议的成因 客户异议的成因 主要来自两个方面： 1、客户自身 2、销售人员 异议的成因 客户异议的成因 1、客户自身 -拒绝改变或未发现需求 -市场预算不足 -希望得到更好的销售条件 -客户已有合适的选择 -其他偶然因素 情绪因素 异议的成因 客户异议的成因 1、销售人员 -销售人员自身形象 -夸大事实或不专业 -使用过多的专业术语 -没有找到客户需求点 -推销品不能满足需要 异议处理原则 客户异议的处理原则 异议处理原则 客户异议的处理原则 （一）尊重顾客 （二）情绪轻松，不可紧张 多用开场白：“我很高兴您能提出此意见”，“您的意见非常合理”，“您的观察很敏锐” （三）选择恰当的时机 （四）忌与客户争辩 异议处理原则 异议处理原则 异议处理原则 处理顾客异议的程序 异议处理原则 处理顾客异议的程序 异议处理原则 处理顾客异议的程序 异议处理原则 处理顾客异议的程序 异议处理原则 处理顾客异议的程序