梁溪玉液谈终端取胜之道.docVIP

梁溪玉液谈终端市场的取胜之道 作者：李海龙 在中国白酒行业，中小企业多因为生产规模较小、生产技术、设备落后、营销能力弱等方面的原因，缺乏市场竞争力，不得不偏安一隅，在市场夹缝中艰难的生存。?? ? 为了在新的一轮市场竞争中抢占制高点，尽快培养和形成自身强大的市场竞争能力，白酒业巨头茅台、五粮液、洋河等凭借自身资本实力以及外部融资等手段，先后采取收购、并购、强强联合等战略，收购并购了一大批地域品牌，极大的增强了自身实力。有业内人士预言：在未来的几年内，中国白酒市场将逐渐形成了特色白酒、小众白酒、宴请白酒三足鼎立的局面。?? ? 其实，梁溪玉液白酒与江小白之争何尝不是现今我国啤酒业市场的缩影？江小白白酒在C市的剑走偏锋，切入终端市场，初战告捷，直接威胁到了梁溪玉液的生存，卧榻之侧，岂容他人安睡？梁溪玉液将如何应对呢？?? ? 白酒业市场的竞争主战场是终端市场，由于中国白酒业终端市场的竞争秩序比较混乱，各企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。少数品牌知名度高的企业靠实力大多都进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多白酒企业都展开了非理性的营销投入，在广告费、促销费投入上开始了血拼。还有一部分既无太强的品牌影响力，产品质量档次与名牌产品又有差距的白酒企业为了与竞争品牌竞争本地的终端市场，往往是采用一些不正竞争手段，如利用有关部门进行地方保护，甚至使用暴力驱逐竞争品牌。?? ? 白酒业营销应加强终端市场的整合推广能力，所谓的终端市场整合推广并非只是单指终端售点宣传售卖那么简单。而是包括了物流配送、市场信息搜集、反馈、货品陈列、价格策略、售点宣传、终端促销等多要素的组合，需要以品牌推广战略思想和销售管理体系为中心，协调运行产生的强大营销合力。?给梁溪玉液白酒支招?? ? 对于江小白白酒的进攻，海清啤酒们在终端市场的整合推广时可尝试从以下几个方面入手：?大打地域民俗文化牌?? ? 针对品牌的目标消费群体，将地域中人们喜闻乐见的民俗文化形式与产品挂钩，将产品融入到人们的生活中去，成为日常生活中的一部分。譬如：国内某家白酒厂在推广产品时，将当地人们一年四季喜欢腌制、食用腊肉的民俗与产品挂起钩来，在当地所有的宣传上都采了：吃ＸＸ腊肉喝ＸＸ酒宣传口号，并在终端市场进行了一系列的组合促销活动。 结合自身产品制造舆论热点 梁溪玉液的人群受众为年轻人，都为一群活跃在网上的人群。他们对信息的敏感度极高，在宣传产品时要特别抓住这一特点，结合当下热点话题制造舆论。把品牌的形象植入到各种事件中，不断冲击受众的认识度。