第七章成交的技巧..ppt

第七章 成交的技巧 一、讨价还价策略 二、掌握让步艺术 三、把握成交机会 一、讨价还价策略 投石问路 报价策略 价格让步模式 目标分解 （一）投石问路 成语释疑： 原指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。后用以比喻进行试探。 典故来源： 有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 投石问路 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是夫人！”在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。 事实是…… 2、投石问路的对策 三是 并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。 四是 使对方投出的石头为己方探路。 有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易。 报价原则 另一方面，在一方报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。 由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则： 案例 当苏丹叛乱分子绑架了3名国际红十字会的工作人员，他们提出了1亿美元的赎金要求。没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就降到250万美元。 当时，一名国会议员理查徳森使用高超的谈判技巧，他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5顿大米，4辆旧吉普车和收音机等救援物质换回了人质。 优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。 报价方式 第二，报价要非常明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望。因此，在口头报价的同时，最好也要以文字的形式显示出来，以免事后出现误会、纠纷。 第三，要在报价过程和报价以后，一般不应附加任何解释说明，如果你主动为你的报价进行解释和辩护，对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。 第一种让步模式：100/0/0/0 一开始就把己方能做出的让步和盘托出，下几轮完全拒绝让步。 大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。 低劣性让步。 第二种让步模式：0/0/0/100 坚定的让步方式，冒险型让步， 前期一点不让步，后期一次性到位， 易形成僵局，前阶段让对方感觉缺乏诚意，甚至可能导致谈判的失败 低劣式让步 第三种让步模式：50/50/0/0 这是分两次作均等让步，让步幅度较大，而且是均等让步，这也不可取。 一是让对方感觉到你的让步是大概，而不是精确， 二是他还想要求你作让步，而你又拒不让步了，会使对方感到缺乏诚意。 第四种让步模式：25/25/25/25 近乎相等的幅度逐论让步 让对方每次的要求和努力都有所收获，可能会刺激对方坚持不懈的继续努力已取得继续让步。 一旦停止让步，很难说服对方，易造成谈判的中止和破裂。 刺激型让步。 第五种让步模式：10/20/30/40 一次次越让越大，每次让步之后，对方不但感到不满足 使对方的期望值越来越大 认为让步方软弱可欺，主张对方谈判气势，使让步方损失重大。 诱发型让步 递增式让步 第六种让步模式：50/30/25/-5 这种让步模式给人以过头之嫌，让步到最后又加价，会使对方感到不理解，弄不好还容易产生怀疑和不信任。 操纵了对方的心理。第三轮让步已到极限，第四轮小小回升（对方不会接受)， 最后一轮使对方心理得到满足。 第七种让步模式：40/30/20/10 递减式让步 最理想 1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。 2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限 不同的让步方式意义 传递不同的信息，起到不同的心理作用 对方的判断和心理反应取决于己方的让步幅度、速度和速度变化的快慢。 让步方式小结 你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声