《谈判跟推销技巧》自考章节义二资料.docVIP

自考讲义二 下篇 推销策略与技巧 第十章 推销概述 第一节 推销的含义与特点 一、推销的含义 [名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 二、推销的作用 [多选、简答，论述]推销的作用：(1)人员推销是企业实现销售的关键；(2)人员推销是买卖关系的桥梁；(3)人员推销是对付竞争的砝码；(4)人员推销是信息传递的载体。 三、推销的特征 [多选，简答，论述]推销与其他促销方式相比，所具有的特征：(1)人员推销具有灵活性；(2)人员推销具有选择性；(3)人员推销具有完整性；(4)人员推销具有长远性。 [多选]人员推销的局限性是成本费用较高和企业往往难以物色到优秀的推销人员。 四、推销决策的内容 [名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列过程。 [多选、简答]推销决策的内容：(1)煎塞盟售目标；(2)确定销售规模；(3)分配销售任复；(4)组织和控制销售活动。 [单选]对销售活动进行组织、激励和控制属于组织和控制销售活动。 第二节 推销人员的组织结构与规模 一、推销人员的组织结构 [名词解释]区域式组织结构：是指企业将目标市场划分为若干个销