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广东XX营销执行力提升与 渠道管理培训 2004.06 广州 1 3 价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略 导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展 竞争对手的发展导致 竞争对手的发展导致 竞争升级 竞争升级 超越竞争，摆脱“价 超越竞争，摆脱“价 格旋涡” 格旋涡” 提高市场 提高市场 通过“价格战”竞 通过“价格战”竞 费用，频繁 费用，频繁 争夺与市场份额 促销 争夺与市场份额 更低的毛利 促销 更低的毛利 盈利能力 盈利能力 降价应对 诱发新一轮价格战 降低 降价应对 诱发新一轮价格战 降低 进一步动荡的用户群 进一步动荡的用户群 ... ... 更低的 陷入 更低的 渠道因利益驱使引导用户转网 陷入 “不断降低的新用户质量 渠道因利益驱使引导用户转网 ARPU “不断降低的新用户质量 僵局 ARPU 僵局 渠道成本上升 渠道成本上升 公司价值贬值 公司价值贬值 渠道利用运营商之间的竞争提出新要求 渠道利用运营商之间的竞争提出新要求 平均ARPU值下降 平均ARPU值下降 渠道终端影响力提高 渠道终端影响力提高 用户价格敏感度提高，部分用