如何建设与管理销售网络.pdf

如何建设与管理销售网络1 第 1 讲 如何设计销售网络1 第一节 前言1 第二节 设计你的销售网络2 第三节 界定销售网络机构的职责7 第 2 讲 怎样建立伙伴式销售网络8 第一节 开发销售网络8 第二节 销售网络开发策略12 第 3 讲 如何对销售网络进行有效运作与管理16 第一节 怎样有效运作销售网络16 第二节 怎样有效管理销售网络18 第 4 讲 怎样进行价格控制与终端控制22 第一节 如何控制市场零售价格22 第二节 直营模式下企业对终端的控制24 第三节 娃哈哈的销售网络管理25 第 5 讲 如何提高销售网络覆盖率29 第一节 销售工作最终要解决的两个问题29 第二节 可口可乐产品的 22 种销售网络31 第三节 胜负决定在零售店35 第 6 讲 如何进行销售网络的终端操作37 第一节 如何加强硬终端38 第二节 如何做好软终端38 第三节 如何做好产品的展示与陈列41 如何建设与管理销售网络 第 1 讲 如何设计销售网络 第一节 前言 导 言 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都 不相同，绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千 差万别，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已由“经营”变为 “精营”、“广耕”变为“深耕”。 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化 和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自 我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现， 对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。 第1 讲 如何设计销售网络 【本讲重点】 设计你的销售网络 界定销售网络机构的职责 今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业， 尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。 销售网络 销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消 费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 企业生产的产品不会自动跑向市场，消费者也不是从企业仓库里购买产品，消费者是在 零售店购买产品，因此当企业生产出产品之后，就必须考虑通过什么样的途径，利用什么样 的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。 第二节 设计你的销售网络 如何建立自己的销售网络？企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。 销售网络设计的三要素 销售网络的长度 销售网络的宽度 网络成员的权利和义务 如何确定销售网络的长度 销售网络长度 销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目。 企业的销售网络有多长呢？网络长度的选择可以从直销（制造商直接到最终消费者）到 三层网络（产品由制造