渠道跟通路管理资料.pptVIP

渠道与通路管理 讲师：程广见 渠道销售：上坡的球 设计一个渠道系统的四个步骤 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道 分析顾客需求 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空间便利的用途被直销进一步强化。 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交货、安装、修理。 建立渠道目标和结构 在竞争情况下，渠道目标是达到期望的服务产出水平的时候，整个渠道费用最小化。 渠道目标因产品的特性不同而不同。 渠道设计必须适应大环境。 渠道设计要体现中间商的优势发挥。 识别主要的渠道选择方案 中间商的类型 练习一，板材产品或 汽车用电话如何设计渠道 中间商的数量：公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 专营性分销：适用于生产商对中间商实行大量的服务水平和服务售点的控制 选择性分销：一家以上但又不是所有愿意经销的中间商 密集性分销：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖 对主要的渠道方案进行评估 经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和成本。 控制和适应性标准 选择销售渠道的经济性分析 第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是使用经销商销售量大呢？ 第