销售队伍的建设与管理.pdf

销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理 ————八八个关键问题个关键问题个关键问题个关键问题 施施 炜炜 第第第第一一个问题个问题个问题个问题：：：：用人的标准是什么用人的标准是什么用人的标准是什么用人的标准是什么？？？？ 1、、销售人员的销售人员的 ““品德品德—— 能力能力””结构结构 品德操守品德操守 操作技能操作技能 能力素质能力素质 知识基础知识基础 2 、知识基础：学历，所受教育 和训练和训练，，资历资历 3、能力素质：素质模型 3、能力素质：素质模型 要求等级要求等级 素质项目 …… 4 、操作技能：直接经验，有关操作技术， 解决实际问题的能力解决实际问题的能力 55、、品德操守品德操守：：价值观价值观，，基本原则基本原则，， 态度和立场 6、、销售人员素质特点销售人员素质特点：： ——德与才的统一德与才的统一 ——“方”与“圆”的统一 ——知与行的统一 ——理性与感性的统性与感性的统一 第二个问题第二个问题第二个问题第二个问题：：：：到哪里去选人到哪里去选人到哪里去选人到哪里去选人？？？？ 1、、销售人员生成的指导思想销售人员生成的指导思想 ——完全内生完全内生 （（从头培养从头培养）） ——半内生（移植培养） ——外生（嫁接使用） 2 、招聘途径 ——学校招录学校招录：对学校对学校、专业专业、学生学生 进行评估进行评估，，判断学生和本企业之间判断学生和本企业之间 的契合程度 ——社会招聘：地区、行业选择 ——定点猎头定点猎头：有针对性地选择有针对性地选择 3、媒体选择 3、媒体选择 ——“宽宽”媒体媒体：：撒大网捞鱼撒大网捞鱼 ——“窄”媒体：瞄准鱼塘 ——“点”媒体：筑巢引凤 第三个问题第三个问题第三个问题第三个问题：：：：如何测评招聘对象如何测评招聘对象如何测评招聘对象如何测评招聘对象？？？？ 1、、知识测评知识测评：：口试口试，，笔试笔试 22 、、素质测评素质测评：： ——利用专业的测评技术利用专业的测评技术 ——面谈时的把握 ——情景性测试 ——实习锻炼实习锻炼 33、、技能测试技能测试：：实地考试实地考试，，面试面试 4 、、品德测试品德测试：： ——面试观察 ——情景观察情景观察 ——实实习观察 5、招聘测试时应注意的问题 —— 由有经验者担任测试者 不迷信技术 但也不迷信经验 ——不迷信技术，但也不迷信经验 和和感觉觉，多侧面多侧面、多角度多角度验证 ——调整期望 第四个问题第四个问题第四个问题第四个问题：：：：如何考核销售人员如何考核销售人员如何考核销售人员如何考核销售人员？？？？ 1、、考核的维度考核的维度 ——销售业绩销售业绩 ——销售能力 ——工作态度 第四个问题第四个问题第四个问题第四个问题：：：：如何考核销售人员如何考核销售人员如何考核销售人员如何考核销售人员？？？？ 2、销售业绩考核指标 直接业绩指标 销售管理指标 销售量销售量 （（额额）） 费用率费用率 利润 市场规范程度 应收帐款