营销队伍建设.pdf

营销队伍建设 组建销售队伍  销售队伍的设计高素质,高水平的销售队伍，不 一定能创造出高水平的业绩。如何件销售人员充分展 示自己的才能如何使销售队伍保持高昂的士气和创造 力  销售经理的领导水平和激励措施:  合理的薪酬  公平的竟争环境 合理确定销售人员规模  边际利润法:当毛利大于增加一位销售人 员成本时，企业的净利润便会增加  1.增加一位销售人员所增加的毛利，即 边际利润  2.增加一位销售人员的成本 销售人力结构  区域结构  产品结构  顾客结构  组合式销售人力结构 销售组织发展制度  毕业制度 销售人员的招募  销售人员的重要性  市场是龙头  招募须知  坚定.果敢.积极.充满信心的人才是最好的人  招募工作计划  确定人数  确定曰程  确定人员素质标准  招募的途径  筛选的经程序和方法  面谈技巧 咐表一:销售工作对个人特性的要求 销售人员任务 个人特性要求 .确定未来顾客需要 创造力.机智.想象力.博学.博识.博闻.善于. 精于.巧于分析 说明产品如何配合未来需要 语言能力.文字好.知识丰富.热情 获得未来顾客合约 说服能力.机智.坚定.博学 答复反对意见 信心.知识.机智.体谅 激烈竞争情形下的销售 持久.进取精神.信心 每日清单计划及催付货款的例行报告 有条理.铖实.精细 通过访向与服务引起顾客好感 对人友善.态度良好.乐于促人.彬彬有礼 附表:二销售人员态度能力测评指标 积极性 面临新事物.难题时能够进取性的加以处理 协调性 为加强团体默契.提高士气.不以自我为中心.能与人合作 慎重性 有计划地进行工作.思虑深远.态度沉着 责任感 认识自己在团队中所扮演的角色.表里如一.热诚地完成任务 自我信赖性 在人群中不胆怯.能保持自信以应付工作 领导性 能领导别人.影响别人.令人相随.侍人不消极.不屈从 共感性 能体谅他人心情.且在心意上和对方契合 活跃性 有充沛的体力.积极地.活泼地.热衷于工作 持久性 有持续努力的倾向.不半途而废.有骨气和韧性 思考性 对事能深思熟虑 规律性 成熟.能遵循社会规范.职业遒德和伦理道德 感情稳定性 心情豁达.处事冷静.不立即把喜怒哀乐显露于言表 顺从性 能以谦虚的态度赞扬接纳优越者权威者 自主性 能独立的判断,有计划的处理工作 附表:三销售人员成绩与受教育程度的关糸 教育程度 成果优 成果恶劣 销售总 成果优良人 良人数 人数 人数 数占总数% 中学肄业以 5 20 25 20 下 中学毕业 30 50 80 38 大专肄业 45 15 60 75 大专毕业 85 15 100 85 研究院毕业 15 20 35 43 销售人员的训练  确定训练目标