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服务器分类 系统集成定义 系统集成分类 服务器定义 IBM IBM服务器 IBM其它硬件产品 IBM 软件 SUN SUN 软件 名词说明 系统架构 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 服务器类 询问关键成功要素 询问你的现有客户，他认为你的 产品/服务能给被推荐的潜在客户提供什么价值。 这个公司/部门想要达到什么成果？ 他们计划怎么去达到？ 你认为我能怎么帮助他们？ 征求同意“直接接触” 如果现有客户不能明确推荐公司里某人或某部门，那你可以先征求他的同意，以他作为介绍人在公司内部直接搜索潜在客户。 例子： “如果我向贵公司其它部门询问对我们服务的需要，可以吗？您介意不介意我用您的名字以及我们的合作项目作参照？” IBM在软件上相对于HP可以说是比较强，操作系统有AIX并逐步兼容Linux，数据库有DB2，中间件有Websphere。并且，购买有些型号的机器还捆绑无限用户版DB2，觉得超值吧。 征求同意 LSCPA的最后一步是征求客户对你的方案是否满意的反馈意见。 向客户“征求同意”是为了： 请求客户对有别于先前提出的、不同的下一步做法的承诺。 采用同样的方式向客户再资助提出交易请求。 用确认式问题询问客户是否满意所提出的解决办法。 你可以这样“征求同意”： “你觉得听起来怎么样样？” “我们可以继续吗，那么……？” “你认为哪一个解决方案最符合你的要求？” 同样，如果客户对做出的承诺仍有迟疑，这表示他仍然有更深层的问题未得到解决。你应该预计 还肝有其他问题被提出来，直到你能真正击中客户心中的顾虑。 购买信号 你怎样才能知道对方是否表露出愿意与你做生意呢？许多人亲口说出之前，早已表现出强烈的要 求满足其需求的愿望。 从客户的评论中，你可以分辨出一些较为明显的表示接受的语言和非语言信号。下面是些例子： 语言信号 “所以你的意思是……” “知道阳光公司能有这样的计划，我感到非常好。” “要知道，我的确很欣赏你和阳光的计划中所表现的细致和周密，你的工作做得很出色。” “我明白你的意思”。 “我的员工是否需要一些特别的培训？” “阳光的方案真的可以满足我们的一切需要吗？” “这个价钱可以成交吗？” “这个价钱以后是否会涨？” “我们能否在本财年结束前使用它？” 非语言信号： 做笔记 点头 专注 查阅日历 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘谨转为放开 提高声音，积极参与 积极的目光接触 请求交易 请求交易并不总意味着最终达成交易。在许多复杂的销售中，签定合同或付款之前，往往需 要先达成一系列的协议。 交易包括要求客户的承诺以推进到下一个有关的步骤，例如： 允许进行研究 允许作一场介绍 试用 与另一位决策者会面 报价 一次示范 拜访公司 假定成交 假定成交来自于使用”顾问式方法“给你带来的自信，主你有机会请求交易。如果你能正确使 用顾问式方法，你就可以假设客户愿意接受你付诸行动的请求 假定成交是一种请求定单的方式，它假定顾客已决定购买，因此不问客户是否想买，而是问 客户准备如何购买。 假设客户想要购买，询问他们该如何进行，这会消除与成交有关的紧张感和畏惧心理。假定 成交是一种简单自然的方法。 ”请求交易“指导方针 确保你所说出的是假设一个积极的，对你和客户能带来双赢的结果 了解及核实客户的内心顾虑。不可试图回避反对意见和疑虑。 与客户讲解实施步骤，并留意他的反应。 提出交易请求后，耐心等候客户的回答。 当客户承诺进行下一步步骤时，表示感谢。 在本单元中，我们学习了销售流程中的五、六、七、八，步骤：设计推荐策略，呈现方案，处理 异议，获得成交。 以下几点总结了设计推荐策略的要点： 回顾需求共识，然后用“确认式”提问确认客户对“需求共识”的同意。 运用“方案、特点、效益（SAB）技巧提出你的推荐。 “方案”的陈述，告诉客户是什么；“优点”的陈述，告诉客户这个方案如何能解决他们的问题； “效益”陈述是让客户了解这个方案可以为他们带来怎么样的收益，并回答了“那又怎么样呢？”的 问题。 对优点的陈述迎合了客户的任务动机。对“收益”的陈述则满足了客户的个人动机。 构思销售演讲的结构之后，运用演讲的基本技巧进行方案地呈现。 在回顾“需求共识”，做完SAB叙述和完成演讲之后，都要使用“确认式”问题征求客户的意见。 聆听客户的异议，看是否的确有问题、担心或紧张。在你回答或解决客户的问题时，首先要降低 客户的紧张感。 当面临客户的抵触时，运用LSCPA模式帮助你，始终保持解决问题的销售方式。 运用LSCPA程序：“细心聆听”客户的感受，对客户的处境“分享感受”，“探索”问题的真正“原因”， 通