渠道开发跟经销商管理[学员版]资料.pptVIP

常见误区 预设立场（老习惯：知名、大） 冒然拜访 不重视新代理店谈判、不重视合作意愿煽动工作 ，只是简单的政策宣讲 企业不同发展阶段、不同市场对代理店的不同 要求 代理店渠道设计的过程 第五步 最终确定 通路方案 第四步 评估备选 方案 第三步 列出通路 备选方案 第二步 确定渠道 目标 第一步 分析消费者 的服务需求 代理店渠道管理的内容 流程管理 所有权流程 谈判流程 物流过程 财务流程 信息流程 促销流程 成员管理 关系管理 垂直关系 水平关系 交叉关系 难点管理 帐：赊销管理 货：分区管理 场：终端管理 绩效管理 第三单元：批量生产优质代理店 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点？ 批量生产优质代理店 第四单元： 吸引代理店合作的五套 谈判动作 “一套思路”出发 与优质代理店“恋爱”四部曲 “只有雄狮才能吃到野牛” “上对轿子嫁对郎” “两项特质”武装 销售人员两个特质：自信心/策略心 空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 “三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 情感防线—如何建立信任感？ 逻辑防线—如何建立利益感？ 伦理防线—如何建立品德感？ 认知 任何竞争战术的实施必须协调三个因素