九大制胜话术..pptx

地产销售的九大制胜话语;50% ;作为一个合格的销售人员首先具备;赢家心态;败;首次接触的喜好话术：关联和赞美;案例： 1、赞美外表 置业顾问：“您的耳环真好看！” “这件衣服穿在您的身上真好看！” 2、赞美成就和性格 置业顾问：“年纪轻轻就可以做到总监你真厉害！” “您的先生有您这么一位贤惠的太太真是好福气” 3、赞美潜力 置业顾问：“您的女儿耳朵长的真好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成 名耳‘，很多明星都是这样的“ “哦，您姓‘寸’（cuan)啊，您这个姓祖上可是云南贵族啊”;除了赞美以外，建立喜好的常用方法就是“找关联”，如同学、同姓、 同乡等等，尽量找一些相同的东西建立关联;初期报价的制约话术;一般置业顾问：“我们的项目13000一平米。” 客户：“太贵了” 于是置业顾问开始介绍项目的地段多么优越、内部配套设施多么齐全， 但是在消费者不具备对项目价值识别能力时候，内心认为产品不值钱的 印象下，置业顾问所有的解释都是无效的。 让我们看一看优秀的销售人员怎么说： 客户：“你们这个房子多少钱啊？” 置业顾问：“您问的这个是我们最好卖的位置，您可真有眼力，目前只 剩这几套了，我做了5年置业顾问还真没碰到这么好卖的 项目。“ 客户：“那你们这个到底多少钱啊？” 置业顾问：“我们这个位置目前和新地中心价格持平，大致在13000元” 这个时候客户二种思考，一种将项目归为昂贵区，然后显示自己的实力， 为置业顾问之后的谈价奠定基础；另一种是“哦，不便宜啊，为什么呢？” 此时为置业顾问之后对产品的介绍客户将更加专心聆听。;在制约的销售过程中，就是主动发起控制客户思维的沟通技巧： 1、称赞客户的眼光； 2、强调产品的独特性； 3、称赞我们的项目昂贵，但绝对不提价格 制约就是强调“短缺” 越是稀缺的东西，对于任何人来说越希望占有;讲解过程中的FAB话术;案例： 置业顾问：“我们项目采用水源热泵技术的中央空调，能耗只有普通空调的 1/5，另外非常环保，吹清新自然风，不带氟利昂，您家有老人 和小孩以后就不必害怕得空调病了！“;看房过程中的控制话术;2、远郊项目看房路途话语术 置业顾问销售远郊项目的时候，往往项目现场距离市区展示点有30分 钟左右路程，看房路途较为漫长，在过程中置业顾问重要的话语术就 是介绍区位 介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力 化解抗性和增加吸引力的两大方法： （1）用物理距离来淡化心理距离 （2）重新寻找参照物，利用项目的性价比，树立新的生活方式来增加 吸引力;3、项目现场看房话术 （1）反客为主，给客户埋地雷 在看房的过程中如果可以看到周边其他项目，置业顾问应主动提出，并为 客户合理分析其项目的优劣势，赢得客户的信任，同时使客户对其他项目 产生先入为主的印象，为客户进入其他项目埋下一个地雷 （2）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛 多介绍项目的唯一性使竞争对手的门槛设置增加 （3）不利因素先入为主，给客户打预防针 注意：在看房过程中，要以特定的顺序引导客户，最好的一定放在最后， 起到“抛砖引玉”的效果;交谈过程中的主导话术;小技巧二：绝对结论 这是一种坚定的说话习惯，消费者在听后会受到一定程度的震撼，绝对 结论的后果就是导致人们听到观点后就一定要倾听你的注解，从而控制 对方思路，如果对方按照你的思路去设想，那么建立起绝对的信心将会 强化你的说话影响力 案例：“这套房子就适合您这样的人，别人还不合适！” “我认为这套房子就是为您和您的家人订制的！” 小技巧三：激发想像 客户往往在下定购买的一瞬间产生犹豫，心理学上叫做“后果忧虑”， 应对犹豫的最好办法就是激发想象，联合场景、人物、过程进行激发。 用细节打动客户去设想、畅想、联想 案例： 客户：“我是不是太冲动了，第一次来就要买？” 置业顾问：“是的，来我们这的有哪一个不冲动呢，只是您具有为您 的冲动买单的能力，有多少人冲动却无力支付，在我们这有一套别墅， 金秋十月您牵着您的女儿走在河边散步……“ ;处理异议的避免对抗话术;案例： 客户：“合肥的房价涨的太厉害了！” 置业顾问：“是啊，2005年财富广场才4000多，现在都1万了！” “垫子”就是在客户提问的时候，避免立刻回答，而是称赞客户问题 很专业，同时承认对方问题比较普遍化 案例： 客户：“你们房子的公摊比较大啊！” 置业顾问：“您的问题问的太专业了，昨天有三个客户签约都问到这 个问题了，如果您不问我也要替你回答这个问题！