渠道j建设跟管理生命周期资料.pptVIP

渠道陷入发展困境 DELL面临成长瓶颈 Acer渠道调整 HP设立区域总代 2005年4月4日，上海，佳惠事件 2005年3月29日，沈阳，和光第一大股东股权拍卖流产 原因一:市场环境 原因一:市场环境 买方市场 供应链利润下降 信息逐渐透明,网络\全国性比价\多家经营 信贷逐渐严格,资金使用成本和风险变大 产品更新快 原因二:厂商变化 原因二:厂商变化 复合渠道广泛应用,多渠道,多家分销 厂商通过自己在各地的分公司、办事处发展渠道，直接覆盖系统集成商、零售商已经没有多大难度 厂商对大客户的把握 厂商在博弈中处于优势地位 产品利润降低使厂商压缩成本,敢压缩渠道利润 原因三:渠道替代者家电卖场兴起 个人消费的大量增加,他们对技术\产品不太了解 国美\大中\苏宁\永乐影响力不断增大 老百姓习惯在家电连锁卖场购买电器产品,可能延伸到IT产品 家电连锁卖场原有业务趋于饱和,急需扩展新业务 大中2005年20亿IT产品销售目标,数码相机家电卖场成为主流 原因四:渠道自身因素 渠道数量大,处于过饱和,竞争恶化 缺乏发展规划 经营管理\员工素质,分裂 客户管理,客户资源往往成为个人资源 渠道生命周期 一类产品的渠道生命周期,笔记本电脑 某个厂商渠道生命周期, 联想 某种渠道模式的生命周期,独家 总代 某个渠道商自身的生命周期,DIY-配件分销-集成-服务,如新华海 联想 行业代理—