渠道成员的管理--胶版资料.pptVIP

针对渠道成员的管理与控制 无规矩，不成方圆！ 当今渠道管理的特点 对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突 充满了拿起来烫手，放又放不下 目标统一在最终用户的满意 常规渠道管理所面临的问题 渠道整体利润在下降 下级代理流动性大 分销商之间激烈的价格竞争 渠道的各级成员均担心投入得不到回报 核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力 难以掌握最终用户的信息 渠道成员彼此缺乏信任和理解 分销商和代理商之间近乎同质的服务 渠道管理的总原则 以最小的经济代价完成指标 在借助中控制，而不是在控制中借助 利益是主体，因此要把握平衡与制约 尽量量化和程序化 要明确，没有高枕无忧的商业世界 渠道管理的核心内容 面对区域代理商结构的管理 区域代理商贡献结构的类型 圆柱型：数量少，单位销量大 长方形：数量多，单位销量适中 三角形：有多有少，搭配兼顾 倒T字型：鹤立鸡群 贡献结构的优劣点评 分销型：圆柱形为主 集成型：矩形为主 零售型：三角形为主 （注意：渠道策略对贡献结构的影响） 代理商的市场覆盖情况 实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“客户覆盖方向”和“密度方向”的理性分析 渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成