全渠道项目销售渠道布局和项目来访解决之道.pptx

全渠道项目营销渠道布局及系统性解决项目来访之道百纳人：Oscar目录页一 如何进行营销渠道布局Contents Page二 如何系统性解决项目来访 二、如何系统性解决项目来访一、如何进行营销渠道布局第一步：项目梳理 （价值提炼+客群分析+前期筹备）第二步：营销渠道布局第一步：拓客执行第二步：来访邀约一 如何进行营销渠道布局一、如何进行营销渠道布局第一步：项目梳理 （价值提炼+客群分析+前期筹备）第二步：营销渠道布局第一步项目梳理（价值提炼+客群分析+前期筹备）项目分析 项目价值提炼项目学习项目分析机会劣势优势 SWOT分析威胁项目学习1、项目参数：占地面积、总建筑面积、总户数、容积率、绿化率、车位、栋数、在售工程进度2、外部配套：商场、医院、学校、公交、银行、市政、公园、酒店、3、内部配套：休闲设备、娱乐配套、商业配套、等4、项目户型：产品结构、面积朝向、通风采光、户型布局、户型优势、户型劣势、建筑材料提升项目认可度：1、组织项目辩论赛2、组织项目PPT演讲赛3、日常早会优势灌输婚房一族：希望买房结婚，即将结婚的年青客群 城市新锐：未婚的年轻群体脑白金一族：迁居郊区养老的中老年群体小太阳家庭 ：已婚，打算生育的的年青夫妇财富成长家庭： 为改善居住环境的客群/为子女考虑县城通往市区安家：为进城置业、市区生意客群分析客户无处不在销售无孔不入根据项目产品分析特征分析符合项目精准客群衡阳市区 网聚六类人群：客户规律预判 一般客户群变化规律最容易获得的“第一圈层客户”—— 项目所在片区客户群被随后吸引的“第二圈层客户”—— 项目周边片区客户群由于项目整体成功造就的“第三圈层客户”—— 整个城市客户群午餐有车族：私家车主资料派发无车族：公交站/的士司机在公司下班社区展点，温馨提示手机、电视在公司扫铺、扫楼宣传好友传播、口碑影响回家娱乐、购物、广场均有项目展示及宣传者公园散步在公司外吃午饭的情况增多在餐厅吃午饭的情况也有上班扫铺、扫楼宣传好友传播，口碑影响平均8-10小时客群轨迹分析预判举例一：设定目标客群每日可能发生的生活轨迹编制客户地图1）根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定客户地图与拓客策略。2）客户地图详尽描绘，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 竞品拦截 小区幼儿园、学校商圈占领 乐购超市定点投放小区道路封锁小区小区杭州道菜市场小区竞品拦截小区轻轨站 站点竞品拦截商圈占领名士华庭3公里以内拓客地图①、项目优势话术拟定②、项目抗性解答拟定③、行销出街话术拟定④、电销轰炸话术拟定⑤、项目政策话术统一①、项目来访目标分解②、项目来访奖惩拟定前期筹备项目对外发声统一抗性解答思想统一项目销售节奏统一根据项目政策每周更新一次每周给到人员一次进行考核给予人员方向压力调动人员激情状态第二步营销渠道布局01 派单六扫派单模式选择 定向式派单适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短 介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到 达率。派单地点：?竞品区：竞品动线路口、停车场，及邻近公交站/地铁站?拆迁区：棚户区、旧村等?生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等?社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线?专业市场：?写字楼：?中小学校：?大企业：厂门口、生活区?交易所：房地产交易中心、证券交易中心 撒网式派单适用背景：人流密集，但客户分布比较分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发 数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率， 在撒网基础上抓成功率。派点地点：?商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等?交通枢纽: 主干道路、公交站、地铁站、火车站等?展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会?其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等服装亮点：吸引眼球创意礼品：吸引客户派单道具选择 百纳行行销秘技 六扫 扫人 扫铺 扫楼 扫号 扫车 扫会 02 陌拜陌拜 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行对象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、 专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。 拓客方式： ? 拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资 料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等 ? 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合 作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。 ? 制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品。 ? 可与物业管理处取得联系，争取他们的支持。 ? 重要人