如何进行渠道管理培训课件课本080820资料.pptVIP

如何进行渠道管理 课程架构 业务员的职责及基本要求 厂商关系规划 如何选择经销商 如何与经销商共同制定市场推进方案 如何处理渠道冲突 如何促销 经销商的辅导与培训 如何进行渠道成员的评估及考核 经销商的淘汰原则与切换技巧 第一节业务员的职责及基本要求 一、业务员的八大职责 1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理 1、了解市场 市场情况 （1）熟悉你的市场 （2）行政区划 （3）气候 （4）社会环境 （5）公司产品在当地的经营历史 对手情况 （1）竞争对手是谁？ （2）竞争对手的产品 （3）竞争对手的销售政策 （4）竞争对手的销售情况 经销商情况 （1）实力 （2）信誉 （3）销售网络 （4）能力 消费者的情况：对同类产品的认可程度 本企业的情况：产品是否适合当地 2、分销 （1）建设网络 （2）开发经销商 （3）铺货 （4）促销 （5）回款 3、助销 帮助经销商做好对二批商、零售商的销售 4、终端销售 分销 陈列 销售 促销 5、客户管理 ——信息沟通 ——客户拜访 ——客情关系 ——客户顾问 ——客户服务 ——领导客户 6、市场管理 销售人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售