海门经销商座谈会培训.pdf

市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作 终端线路管理培训一：终端动销模型 课程背景 什么是终端管理？ 厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配 送服务体系，对数以百计的中小型售点（中 小超市、便利店、餐饮店、网吧、村头店等 ），进行定人定时定路线定模式的计划拜访 和有序管理。 终端管理系列课程内容简介 1、线路管理的概念：终端动销管理系统 2、线路管理执行系统：线路划分、建立手册、拜访执行 3、线路管理系统： √团队管理：报表、检核、业绩排名、早会、人员考核 √业绩管理：铺货率分析、品相管理 4 、线路管理运营策略：回避陷阱/推进步骤/结合市场 终端动销工作模型 消费品市场消费者U＆A （使用和购买形态）研究 ——消费行为及心理特点 冲动性消费 终端销售要做到什么？ →买得到 →看得到 →听得到 →想得到 终端销售要做到什么——买得到 终端广度——增加销售网点 1、拜访率 2、通路管理 3、团队管理 ●渠道创新：有人气的地方就有销售机会 ●利润管理：多渠道销售意味着更多利润 ●渠道深分：高山建庙，下海捕鱼 终端销售要做到什么——买得到 一、终端广度——增加销售网点 2、利益分配——关注通路利益 ◆二批通路利益 ◆结论： √二批存在市场基础，产品不上批发终究销量有限 √二批是一批的二批，补充压货资金、库存、团购/终端 网络、配送能力 √慎重决定要跨过一批做二批，还是跨过二批做零售 √二批最需要管理 一、终端广度——增加销售网点 3、团队化管理 管理简单化，就按照销售量配置助代，完成不了任务下岗，行不行？ 一、终端广度——增加销售网点 3、团队管理 1）考核思路： 〓基层过程考核，避免隔山打牛，有直接上级——结果奖金+过程奖金 〓区域主管无直接上级，结果奖金，过程处罚 〓总部第三方稽查，中层干部的考核晋升必须和过程指标直接挂钩 一、终端广度——增加销售网点 3、团队管理 2 ）考核顺序 时间/阶段 重点事项 助代考核公式事例 基础资料 第一个阶段 客诉处理 线路资料（50%）+客诉（20%）+开户（30%） 专案 开户率 :出错奖罚、开户排名、客诉扣罚、信息告知 第二个阶段（掌 掌控率、目标网 新品新开户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专 控率50%以下） 店、单品铺货、 案：……新品开户排名、生动化扣罚、有奖海报张贴、新品专 练兵、生动化 项生动化标准、样板店、样板街 第三个阶段（掌 新品提升、品项 新品新开户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专 控率50%以上） 维护、生动化 案：…… 第三个阶段（掌 新品提升、品项 控率50%以上， 维护、生动化 新品新开户（40%）+老品订单数或销量（30%）+生动化建设（30% 铺第二只新品） ）-已有客户/品项维护 专案 ：…… 第四