销售逼单技巧.pptVIP

1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 促成成交的关键点 既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效 1、欲擒故纵 2、激将法 需要团队的协作才能达到极好的效果。 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 1、欲擒故纵 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…… Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定…… 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 2、激将法 第三部分、实战分析——销售技巧之十四招 1、人物扫描 十四招！！ 销售现场经验总结 2、礼仪之邦 3、望闻问切 4、暖场造氛 5、学会赞美 6、引蛇出洞 7、换位思考 8、声东击西 9、一石二鸟 10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座 13、苦肉计 14、临门一脚 人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！ 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 1、人物扫描 3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 1、人物扫描 1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。 2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句…… 2、礼仪之邦 为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪…… 简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户